Впереди летний сезон и неизбежное падение спроса. Как не уйти в минус и продержаться на плаву в сезон отпусков? Выход есть: продавать товары, которые пригодятся людям именно летом. Что именно пользуется спросом - читайте в нашей статье.
О сезонных товарах замолвите слово
Казалось бы, лето - такое же время года, как и другие. Почему же именно в этот период в продажах наступает затишье? Мы называем несколько основных причин:
Конечно, эти выводы касаются не всех клиентов. Если вы работаете с премиум-сегментом, там все по-другому. Но будем все же ориентироваться на большую часть вашей целевой аудитории.
Как подготовиться к спаду продаж?
Лето - мертвый сезон, надо его немного оживить. Понятно, что привлекать клиентов как-то надо, даже в период отпусков и всеобщего расслабона. Сейчас конец мая - еще есть время, чтобы подготовиться к летнему сезону.
Что можно сделать прямо сейчас:
- Запастись сезонными товарами: проанализировать предпочтения пользователей и закупить необходимые партии. Сделать это можно, руководствуясь рекомендациями маркетологов - например, почитать эту статью, или спросить у пользователей напрямую. Удобнее всего это сделать в паблике интернет-магазина в соцсетях. Просто создайте опрос - какие товары вы бы купили летом, и посмотрите, что отвечают люди.
- Заранее продумать акции и скидки, которыми будете привлекать внимание покупателей в летний сезон. Учитывайте, что многие пользователи находятся не дома - а значит, доставку приза придется осуществлять почтой или курьером. Летом хорошо заходят акции типа “Купи товар - получи шампура/бутылку колы/пиво в подарок”. В качестве сопутствующего товара должен вступать предмет, без которого летом просто не обойтись.
- Придумать конкурсы, которые будут развлекать клиентов. Конкурс - тоже маркетинговый инструмент, причем очень удобный: вы потратитесь всего на один или несколько призов, а взамен получите десятки и сотни тепленьких лояльных клиентов. Если в качестве условия конкурса будет регистрация на сайте - вообще замечательно. Так вы соберете базу контактов потенциальных клиентов, которая пригодится вам в дальнейшем для рассылок.
- Придумали акции и конкурсы - расскажите о них: составьте серию рассылок, которыми будете бомбардировать клиентов. Предупредите клиентов, что намечаете летнюю распродажу, а потом напомните об этом. Так люди будут учитывать грядущее снижение цен и, возможно, перекроят свой бюджет, чтобы оставить деньги на покупку вашего товара.
- Подготовить сайт к летнему сезону. Немного поменяйте дизайн: добавьте море, солнышко, пальмы в шапке как самый простой вариант. Если на сайте есть виджеты, баннеры, формы заказа - тоже оформите их в летних ярких цветах: желтом, голубом, зеленом.
Что делать со спадом продаж?
Мы подскажем несколько работающих техник, но не надейтесь, что уровень продаж будет тот же, что и раньше. Это, скорее всего, произойдет только после конца сезона - то есть осенью.
- Первое и самое очевидное - конечно, проводить акции, чтобы привлечь клиентов скидками. О том, как правильно давать скидки себе не в убыток, мы писали в этой статье.
- Корректировать стоимость товаров - снижать цены. Если покупателей мало - сниженные цены могут привлечь их. Это правило действует в любой сезон: когда спрос хороший - увеличивайте наценку на первоначальную стоимость. Когда спрос падает - снижайте коэффициент наценки.
- Сокращайте количество персонала. Нет, не увольняйте, конечно, но обходитесь необходимым минимумом. Фрилансеры, дизайнеры, копирайтеры, программисты и все те, с кем вы работаете время от времени, могут и подождать.
- Пересматривайте рекламные кампании. Можно снизить бюджет на рекламу - ведь количество увидевших ее тоже уменьшится.
- Организуйте срочную доставку. Если клиент улетает на море через пару дней, а посылка придет только через неделю - зачем ему нужен такой сервис? Возможность срочно доставить товар даст вам фору перед конкурентами.
- Напомните о себе постоянным клиентам или тем, кто хоть раз у вас покупал. Сделайте рассылку, пришлите сообщение и обязательно укажите, что цены снизились.
- Устройте встречу с клиентами в офлайне. Это может быть мастер-класс по использованию ваших товаров, презентация новинки, просто встреча ради развиртуала. Такие мероприятия значительно повышают лояльность клиентов - будущих и настоящих.
- Продавайте сезонные товары. Собственно, о них и пойдет речь дальше.
Итак, что продавать летом: ТОП-12 товаров
1. Все для пляжа: купальники, плавки, парео, шлепанцы, солнцезащитные очки, крема для загара, полотенца, пляжные сумки и прочее-прочее.
Совет: внимательно изучите модные тенденции перед закупкой. Узнайте, какие купальники будут в моде летом 2021, и продавайте именно их. Например, купальники без бретелей бандо или закрытые купальники ярких, сочных тонов. То же самое касается очков и других аксессуаров.
2. Все для путешествия. Это чемоданы, вместительные дорожные сумки - для тех, кто летит или едет на курорт, и рюкзаки с палатками - для тех, кто любит активный отдых. Последний, кстати, дает больший простор для пополнения ассортимента: тут и складные стульчики, и котелки, и сумки-холодильники, и пледы, и термобелье для холодных ночей. Если мыслить более глобально - это резиновые лодки, весла, лодочные моторы и так далее.
3. Все для отдыха. Если для многих идеальный отдых - лежать на пляже и купаться в море, то не меньше отважных граждан предпочитают дикий отдых: туризм, охоту, рыбалку, восхождение на горы и так далее. А уж шашлычки на природе любит каждый первый. Это значит, что высоким спросом будут пользоваться мангалы, решетки и шампура, стульчики и рюкзаки. Надувные матрасы и спальные мешки тоже пригодятся: ночи летом теплые, вдруг получится заночевать под звездным небом!
4. Все для детей: надувные бассейны, матрасы, круги, нарукавники и прочие резиновые изделия. В принципе, эти товары могут подойти и взрослым: большой надувной бассейн для частного дома или матрас для купания взрослого человека. А еще на матрасах прикольно спать в палатке - читайте предыдущий пункт.
5. Все для похудения: думаете, шутки о том, что надо бы похудеть к лету, давно устарели? А вот и нет. Культ фитоняшек достиг апогея: девушки и женщины массово ходят в спортзал и практикуют правильное питание. Помогите им: начинайте продавать товары для похудения уже сейчас. Если вы специализируетесь на доставке продуктов - включите в свой ассортимент наборы правильного питания на завтрак, обед и ужин. Советуем предварительно проконсультироваться с диетологом. Кроме того, в ход идут модные нынче семена чиа, фрукты и овощи - фаворитами для похудения являются ананасы и грейпфруты, а также фруктовые фрэши и смузи.
Если ваш сегмент рынка другой, попробуйте продавать корректирующее белье: утягивающие корсеты, бюстгалтеры и так далее. Летом они особенно актуальны: лишний жирок уже не скроешь под объемными свитерами и бесформенными брюками.
В этой нише хорошо работают триггерные рассылки, которые бьют по основным страхам клиента. “До конца похудения к лету осталось 33 дня” - банально, но ведь работает!
6. Все для спорта. Тот же принцип: времени остается все меньше, до заветной даты первого июня осталось еще несколько килограммов. Идеально подойдут спортивные товары - гантели, фитболы для фитнеса, лосины для спортзала, спортивные майки и белье. Из гаджетов - напольные весы, умные браслеты, шагомеры и любые смарт-приспособления, которые можно продать и купить онлайн. Присмотритесь к китайским брендам: этих гаджетов там производится бесчисленное множество. Цены низкие - вполне можно сделать хорошую наценку.
7. Кондиционеры, вентиляторы. Удивительно, но покупать сани летом, а кондиционеры зимой россияне особо не собираются: часто такие покупки делаются по принципу когда уже невмоготу - очень жарко. А если спрос хороший, значит, наценку можно сделать чуть больше, чем обычно. Ну да не нам вас учить!
8. Товары для сада, огорода и дачи. Саженцы и рассаду предлагать летом уже поздно - этим надо было заниматься весной, то есть вот прямо сейчас. Исключение составят отростки садовых цветов, которые рекомендуется сажать в июне, и всевозможная зелень/редиска, которую можно выращивать циклами - второй раз в середине лета. А вот садовый инвентарь от граблей до леек нужен всегда. То же самое относится к более сложной технике: газонокосилкам, триммерам. Садовые скульптуры, декоративные заборчики, камни, которые украсят ландшафтный дизайн, также в ходу в течение всего лета.
9. Велосипеды, ролики, гироскутеры и просто скутеры. Когда еще на них гонять, если не летом? Начинать их продавать нужно уже сейчас, а летом поддерживать продажи. Не забудьте про сопутствующие товары: шлемы, налокотники и наколенники.
10. Водонепроницаемые чехлы. Со смартфонами сейчас ходят везде - даже в море берут. Что уж говорить о видеокамерах, фотоаппаратах и других гаджетах, с помощью которых можно сделать удивительные кадры подводного мира. Водонепроницаемые устройства дороги и не всем по карману, а вот чехлы - совсем другое дело.
11. Средства против насекомых. Лампы от комаров, фумигаторы, спирали и, конечно, кремы летом нужны как никогда. Люди покупают их и для дома, и для активного отдыха: попробуйте-ка уснуть, когда в палатке раздается навязчивый гул насекомых! Никакой отдых будет не в радость. Поэтому такие товары способны принести владельцу интернет-магазина прибыль. Пусть небольшую, но вполне реальную.
12. Экскурсии. Мы уже писали об интернет-магазинах услуг: предметом купли-продажи могут стать знания и информация. Экскурсии тоже могут стать услугой: летом спрос на такие предложения весьма популярен. Традиционные достопримечательности давно облюбовали конкуренты: придется придумать что-то необычное. Неизвестные места города, потайные уголки, заброшенные здания вполне могут заинтересовать как туристов, так и коренных жителей. Главное - вооружиться хорошими знаниями по краеведению и истории.
Помните, что в любое время года отлично идут высокомаржинальные товары - те, на которые можно без зазрения совести делать высокую наценку и получать большую чистую прибыль - ту самую маржу. Это как раз сезонные товары, о которых мы написали, а также те, которые нужны клиентам не постоянно, а по особым случаям. Например, ювелирные изделия, шубы, товары хенд-мейд в качестве подарков, дорогие гаджеты. Эти вещи покупают всегда: дни рождения и другие значимые даты случаются в любой сезон.
Итак, начинайте готовиться к лету и встречайте июнь во всеоружии. Да пребудет с вами прибыль!
