Черная пятница в 2020 году начинается уже 26 ноября и продлится несколько дней. Несколько дней самых безумных скидок и акций, бессонные ночи, наплыв посетителей не хуже, чем перед Новым годом… Вы уверены, что хорошо подготовились? Прочитайте нашу пошаговую инструкцию и достойно встречайте черную пятницу-2020!
Кому в черную пятницу жить хорошо
Сначала рассмотрим, каким интернет-магазинам выгоднее всего проводить черную пятницу и какие товары пользуются большим спросом. Традиционно это одежда и обувь, бытовая техника, косметика, детские игрушки, товары для дома. Теоретически это все товары, для которых характерен короткий цикл покупки - то есть люди смотрят, принимают решение и мгновенно покупают. Для товаров с длинным циклом (например, мебель, ювелирные украшения) этот формат не особенно подходит: слишком много времени нужно тратить на “обработку” клиента, его “приручение”. Конечно, если продавать кожаные диваны со скидкой 90 процентов - время на раздумья существенно уменьшится, но вы же не будете работать себе в убыток, правда?
Шаг 1. Поставьте цель
Для чего вы вообще принимаете участие в этой “гонке вооружений”? Чего хотите добиться? От поставленной цели будет зависеть и ваша стратегия, и конечный результат. Например, если хотите распродать остатки товаров - снижайте цены по максимуму, если главная цель - увеличить средний чек, подключите сервис товарных рекомендаций и делайте персонифицированные предложения, если надо вернуть старых клиентов - делайте продающие email-рассылки, если привлечь людей на сайт и увеличить трафик - рекламируйтесь на всех известных ресурсах. Ну и так далее.
Шаг 2. Определите ЦА
На кого будет рассчитана ваша личная черная пятница-2020? На все категории целевой аудитории или на отдельные, самые важные? Разработайте для каждой из них уникальное торговое предложение и запустите несколько лендингов (об этом расскажем ниже). Задействуйте все основные рекламные каналы - опять же для каждой категории ЦА свой. Если это молодые женщины с детьми - “мамские” группы и форумы, если молодежь - мессенджеры и “Ютуб”, если люди зрелого возраста - “Одноклассники”.
Шаг 3. Продумайте время акции
Обычно черная пятница длится три дня, но никто не мешает варьировать время. Одни интернет-магазины ограничиваются одним днем - собственно пятницей 27 ноября, другие продолжают распродажи еще пару недель. Все зависит от того, сколько товара вы хотите продать и какие скидки сделать. И помните о цели, конечно же.
Шаг 4. Разработайте систему скидок
Ни в коем случае не устраивайте распродажи на все группы товаров - слишком велик риск остаться без прибыли, а то и вовсе уйти в минус. Выберите высокомаржинальные товары, наценка на которые является выше средней. Ее можно значительно уменьшить - и все равно остаться в плюсе. Определить размер скидок помогут конкуренты: проанализируйте ценовую вилку и сделайте скидки чуть выше. В дни распродаж люди выбирают, где дешевле, и каждый процент имеет значение.
Не обманывайте покупателей, как это делают многие магазины: сначала искусственно завышают цены, а затем обрушивают. Реальная скидка в этих случаях обычно составляет 5-10 процентов. Люди не дураки, особенно постоянные клиенты: они запоминают, сколько чего стоило и с легкостью уличат вас в обмане. Таким образом можно потерять доверие постоянных клиентов и прочитать о себе массу негативных отзывов в интернете.
Еще момент: делайте скидки на те товары, которых много в наличии. Иначе их быстро разберут, а вы будете объясняться с обозленными клиентами, которым ничего не досталось. Или, того хуже, предлагать то же самое, но подороже - ведь скидок на товары-заменители вы не планировали, а клиента терять не хочется. Меж тем в дни черной пятницы люди настроены именно на то, чтобы найти товары подешевле - по обычной цене они и в остальные дни купят. Это азарт, погоня за скидками, спорт, если хотите. Не губите это настроение на корню!
Шаг 5. Закупите товары
Связываться с поставщиками нужно заранее: вы не одни такие, конкуренты тоже скоро начнут готовиться к черной пятнице. Закупите в большом количестве те товары, на которые делаете ставку (обратите внимание на оптовые партии, на них могут быть скидки). Начинайте уже сейчас!
Шаг 6. Подготовьте сотрудников
Опытные продажники сами знают, что в дни черной пятницы придется буквально ночевать на работе - выручка сама себя не сделает. Особенно тяжко придется менеджерам, продавца-консультантам и курьерам - да и остальным придется несладко. А вот новичкам придется объяснить всю важность этих дней. Чтобы мотивировать сотрудников, пообещайте им премию, бонусы за выполнение плана и другие плюшки.
Шаг 7. Подготовьте сайт к продажам
Здесь чек-лист в чек-листе - обратите внимание на все эти пункты:
- Очистите ресурс от мертвых страниц и товаров, которые сейчас недоступны. Еще раз повторим: нет ничего хуже, чем погнаться за скидками и обнаружить надпись: “нет в наличии”.
- Поставьте самые перспективные в плане выручки товары на видное место. На главной странице сайта повесьте яркие большие баннеры, информирующие о скидках и ведущие в раздел распродаж. Сам раздел скидок тоже не прячьте - пусть красуется прямо на главной.
- Поменяйте дизайн сайта: добавьте тематических изображений, анимацию или видео. Новый дизайн должен быть праздничным, позитивным и, конечно, продающим. Используйте яркие активные цвета: красный, зеленый, желтый, и контрастные сочетания.
- Добавьте информацию, касающуюся дней распродаж. Это может быть режим работы (круглосуточно), сроки доставки (могут чуть сдвинуться в связи с загруженностью курьеров).
- Запустите виджеты обратной связи: обратный звонок или чат. В дни распродаж у посетителей особенно много вопросов - облегчите им задачу. Как вариант - подготовьте блок FAQ - вопросов и ответов. Подумайте, что более всего интересует клиентов, и расскажите об этом. Блок лучше закрепить на главной или выделить его в меню контрастным цветом, анимацией или другими способами.
- Подключите сервис товарных рекомендаций. Лучше тот, что не просто предлагает похожие товары, а подбирает их исходя из предпочтений клиента. Это сделает сайт более персонифицированным - у посетителя сложится впечатление, что вы думаете лично о нем.
- Подготовьте сайт к наплыву посетителей. Когда вы дадите рекламу (а вы же дадите рекламу?), представьте, что все эти люди ломанутся на ваш сайт. Это здорово, но выдержит ли ресурс такой наплыв посетителей? Хорошо ли будут грузиться страницы, не зависнут ли всплывающие окна, потянет ли мобильная версия? Чтобы оптимизировать сайт, надо увеличить скорость отклика сайта, настроить Robots.txt и Sitemap.xml, оптимизировать мета-тег title - много способов, лучше отдайте ресурс на аудит программисту или проверьте на ошибки самостоятельно. Есть еще один вариант - настроить “Яндекс.Турбостраницы”, которые грузятся намного быстрее обычных, а функционалом обладают практически тем же. Подробнее о турбостраницах мы уже писали - не пропустите важную информацию!
- Оптимизируйте мобильную версию - больше половины посетителей будут заходить на сайт со своих смартфонов. Такую аудиторию нельзя потерять. Проверить сайт на адаптивность можно в этой статье.
Шаг 8. Подготовьте соцсети к продажам
Мы уже писали, как подготовить группу к большим продажам, но еще разок: множество потенциальных клиентов сидят в соцсетях и могут прийти на сайт именно оттуда. Особенно в преддверии черной пятницы, когда народ судорожно начинает искать скидки побольше. Чек-лист по рекламе оставим на потом - сначала напомним, как сделать классную группу и привлечь подписчиков. Да не всех подряд, не фейков и ботов - а реальных людей, которые могут стать реальными клиентами.
- Оформить красиво. Обложка, фотография, альбомы, товары - все должно продавать. Не помешает к 26 ноября сделать особую обложку и крупно написать размер скидок.
- Наполнить интересным контентом. И это не только информация о скидках и ссылки на раздел распродаж. Задействуйте разные способы подачи: создавайте опросы, рассказывайте истории, пишите статьи, публикуйте отзывы клиентов и самое главное - давайте полезную информацию людям. Не забудьте ставить хештеги и вписывать в текст записи ключевые слова - так ваш контент будет находиться по поиску.
- Привлечь подписчиков. Можно приглашать людей лично, давать рекламу в других сообществах или прямо в новостной ленте. Есть практически бесплатный способ - провести конкурс, условием которого является репост. Само собой, нужно подготовить призы, которые потом отправятся победителям. Если приз заинтересует людей, вашей записью будут делиться - ее увидит широкая аудитория.
Шаг 9. Закажите рекламу
Время работать по всем фронтам: о ваших скидках должны узнать все! Вот основные каналы привлечения посетителей:
1. Контекстная реклама. Закажите рекламу у профессионалов, чтобы затраты на бюджет окупились. Ваша реклама будет показываться в первых и последних строчках на странице поисковика.
2. Реклама в соцсетях. Бывает нескольких видов:
3. Лендинги - самостоятельный вид рекламы. В отличие от полноценного сайта интернет-магазина, лендинг обычно создается под определенный товар или услугу. В вашем случае - это распродажа по случаю черной пятницы.
Если распродажи рассчитаны на несколько категорий ЦА (хозяйкам - товары для дома, молодежи - полезные гаджеты, подросткам - прикольную косметику), лучше сделать несколько лендингов. Соблюдайте золотое правило: одно УТП - один лендинг. Так ваш СТА (призыв к действию) будет бить точно в цель.
Кроме того, лендинг поможет вам собрать контактные данные - их потом можно использовать для рассылок интересных предложений. Не забывайте, что те, кто придет к вам за скидками, как правило, любят сэкономить - вот и отправляйте им информацию о следующих распродажах.
4. Еmail-рассылки. У вас наверняка есть база электронных адресов клиентов - не ждите, пока они сами зайдут на сайт, сообщите им о скидках персональным письмом. Для повышения эффективности рассылок выберите несколько товаров, опишите их подробнее и дайте ссылки на карточки - чтобы у человека была возможность пройти и сразу заказать.
5. Реклама на сторонних сайтах. Достаточно просто повесить рекламный баннер на стороннем сайте (по бартеру или за деньги) - и готовьтесь к наплыву посетителей.
6. Реклама у блогеров. Найдите среди лидеров мнений тех, кому доверяет ваша аудитория. Чаще всего рекламу заказывают у блогеров “Инстаграма”, владельцев популярных каналов “Ютуба” и тысячников других соцсетей. За определенную сумму блогер похвалит ваш товар, сделает обзор и, конечно, даст ссылку на интернет-магазин. Если подготовитесь заранее - можно прислать блогеру товар, чтобы он опробовал его и рассказал об этом своим подписчикам.
Самое главное - не откладывайте подготовку к черной пятнице на последний момент. Начинать нужно уже сейчас, если не хотите, чтобы вас опередили конкуренты. Поэтому сохраните наш чек-лист и делайте первый шаг! Пусть все получится!
