Продвижение на маркетплейсах затруднятся постоянно растущей конкуренцией. На популярных в России торговых площадках работают тысячи продавцов и каждый из них хочет получать как можно больше заказов. Поэтому все стремятся привлечь внимание потенциальных клиентов.
В статье расскажем, можно ли продавать на маркетплейсах товары, бывшие в употреблении или уценённые изделия. Советы будут полезны всем, кто хочет увеличить оборот.
Особенности продаж товаров, бывших в употреблении
Многочисленные опросы показывают, что более 49% жителей России регулярно покупают уценённые товары. Почти 65% из них не хотят переплачивать за вещи, которые можно получить гораздо дешевле рыночной стоимости.
Большинство респондентов, которые отметили, что не покупают такие продукты, назвали главной причиной отсутствие необходимых товаров в продаже. То есть они не отказались от покупки, а просто не могут получить то, что им нужно.
Приобретение уценённых товаров чётко коррелирует с доходом семьи. Респонденты заработком на члена семьи менее 10 000 рублей регулярно покупают уценённые товары. Хотя люди с доходом более 100 000 рублей тоже периодически оформляют такие заказы.
С продажами б/у товаров на многих маркетплейсах всё сложно, но есть исключения. По правилам селлеры не могут их реализовывать, так как все продукты в каталоге должны быть новыми. Исключение составляют уценённые товары, к которым предъявляются особые требования.
Изделия, бывшие в употреблении, обычно продают через специализированные площадки. Для решения этой задачи отлично подходят доски объявлений вроде Avito. Конкуренция на них высокая, но это практически единственный шанс продать залежавшийся товар.
Маркетплейсы однозначно высказываются против б/у товаров. Это объясняется их желанием сохранить репутацию в глазах целевой аудитории. Далеко не все клиенты готовы покупать подержанный компьютер или смартфон.
Отсутствие желания покупать б/у продукцию объясняется тем, что многие посетители интернет-магазинов при желании могут оформить рассрочку на компьютер или купить его в кредит.
Поэтому возможность сэкономить на покупке микроволновой печи или другой техники интересует не всех. Хотя когда речь заходит о дорогих товарах вроде видеокарт или системных блоков за 100 000 рублей, интерес к уценке заметно повышается.
С б/у товарами вход на маркетплейсы почти во всех случаях закрыт, но всегда можно найти альтернативный вариант. Например, создать собственный интернет-магазин. На первом этапе можно сконцентрироваться на одной нише и постепенно расширять ассортимент.
Стоит учитывать, что многие клиенты заинтересованы в гарантийном обслуживании. Нет смысла покупать компьютер за 50 000 рублей без доказательств его качества. Техника имеет свойство ломаться и клиенты хотят получить гарантию бесперебойной работы.
При стресс-тестах техника может вести себя нормально, но в процессе ежедневного использования под нагрузкой часто начинаются проблемы. И если гарантии нет, то клиенту придётся восстанавливать технику за свои деньги.
Интернет-магазин подержанных товаров может приносить прибыль и окупать все затраты, но только если выбрать правильную стратегию работы. Клиенты будут заинтересованы в приобретении техники или других товаров при наличии гарантии.
Решить проблему с гарантийным обслуживанием можно с помощью договора с сервисным центром. Далеко не все проданные изделия нужно будет ремонтировать, но лучше заранее договориться об определённом объеме работы.
Если магазин сможет предоставить гарантию на компьютеры или другую технику, привлечь покупателей будет легче, чем при продаже товаров по модели «как есть». Клиенты понимают, что такие покупки всегда связаны с риском, но такая услуга сглаживает все углы.
На маркетплейсы лучше не добавлять товары, бывшие в употреблении. Можно предварительно отправить запрос в поддержку, но результат будет предсказуемым. С уценкой агрегаторы работают постоянно, а вот по поводу б/у политика чаще всего очень жёсткая.
На запуск собственного интернет-магазина необязательно тратить много средств. Можно запустить его в режиме эксперимента, оценить результаты за первые несколько месяцев и принять решение о дальнейшей работе.
Если удастся привлечь внимание целевой аудитории и хотя бы немного закрепиться в нише, есть смысл продолжать развитие. Окупаемость коммерческих проектов зависит от многих факторов, поэтому сложно делать выводы до погружения на рынок.
Интернет-магазин б/у товаров частично похож на дискаунтеры, которые пользуются огромным спросом в России. Если идёт речь о продаже электроники и бытовой техники, стоит ориентироваться на Citilink.
Это один из самых крепких брендов в нише, который предлагает цены ниже рыночных. Если в интернет-магазине подержанных компьютеров будет широкий выбор и гарантийное обслуживание с прозрачными условиями, доход от него может значительно превысить прибыль от сотрудничества с маркетплейсами.
Полностью отказываться от работы с агрегаторами товаров не стоит. С каждым годом их позиция на рынке e-commerce в России становится всё более выраженной и нет смысла их игнорировать. Если совмещать несколько моделей продаж, можно получить больше прибыли.
Какие уценённые товары продавать на маркетплейсах
С товарами, бывшими в употреблении, все понятно. Чаще всего их можно использовать их только в специализированных сервисах вроде Avito или запустить собственную торговую площадку.
А вот уценённые продукты с отсутствием дефектов или минимальными недостатками вполне реально продавать почти на любых крупных площадках. К ним применяются особые условия, но нет повышенных комиссий или других правил, делающих торговлю невыгодной.
Если опираться на данные опросов о покупке уценённых товаров, чаще всего россияне покупают одежду и обувь, электронику, мебель и продукты. Последняя категория продуктов вызывает больше всего вопросов, но цифры очень высокие.
Среди самых безобидных дефектов, на которые клиенты не обращают внимание, называют повреждение упаковки. Респонденты также высказывали готовность приобретать витринные образцы.
Опросы показывают, что жители России покупают изделия с дефектами только если скидка на них составляет не менее 30%. А если она составляет более 50%, шанс продать товар значительно увеличивается.
Большинство респондентов считают, что товары с дефектами, необходимо продавать с большой скидкой. Поэтому эта модель работы будет выгодной далеко не во всех случаях. Иногда лучше повременить с продажей и найти альтернативный вариант.
Некоторые россияне готовы покупать даже товары с механическими повреждениями. Такие варианты интересны далеко не всем, но 14% респондентов опроса о приобретении уценённых товаров согласны на такой шаг.
Продукты с истекающим сроком годности тоже необязательно списывать со счетов. Если ещё есть время в запасе, можно выставить их на торговую платформу со скидкой и быстро продать.
Стоит учитывать, что пользователи маркетплейсов привыкли получать от них максимально низкие цены. А если речь идёт об уценке, цифры должны быть ещё более низкими.
То есть если покупатель заинтересован в приобретении компьютера за 50 000 рублей и на маркетплейсе модель есть по уценке, она должна стоить хотя бы 45 000 рублей. А лучше ещё меньше.
Очевидно, что при таких условиях далеко не всегда уценённые товары можно реализовать с прибылью для магазина. Шансы уйти в минус очень высокий и об этом важно знать до того, как покупатель оформит заказ.
Клиенты e-commerce площадок в России привыкли экономить и в некоторых случаях готовы ждать дольше, чтобы купить нужный товар по низкой цене. Свежие исследования показывают, что более 50% покупателей ждут акций, чтобы купить все необходимое.
Это значит, что они заинтересуются предложением только если предложить скидку. Если цена сильно не отличается от рыночной, нужны будут дополнительные инструменты для мотивации на оформление заказа.
Например, можно предложить увеличенный срок гарантийного обслуживания. Это сработает в случае с электроникой, которая часто ломается и требует особых условий продажи.
Ещё может сработать бесплатная доставка для крупногабаритных товаров. Например, доставка большого холодильника и занос его на этаж может стоить несколько тысяч рублей. Если клиент давно собирался купить его, он не откажется от дополнительной экономии средств.
Запускать интернет-магазин комиссионной техники можно в любой момент, если есть план действий и финансы. Но гораздо проще продавать товары с дефектами на маркетплейсах, если уже есть договор с площадкой.
На запуск собственного проекта может уйти много денег. Даже если взять бесплатный шаблон и недорогую платформу для обслуживания сайта. Понадобятся средства на рекламу и если речь идёт о дорогих товарах с высокой конкуренцией, бюджет может быть очень большим.
Также стоит присмотреться к винтажным товарам. Это уникальная ниша, которая дает возможность продавать товары с историей и дефектами. Коллекционеры могут приобрести картину или первую модель смартфона даже с недостатками, так как их ценность заключается не в идеальном внешнем виде.
Для продвижения такой площадки можно использовать стандартные рекламные каналы, но подход будет отличаться от обычного присутствия на маркетплейсах. Надо будет сначала изучить рынок, проанализировать конкурентов и составить подробный план действий.
Опросы показывают, что молодые люди практикуют осознанное потребление и часто выбирают старые вещи вместо новых. Этим можно воспользоваться, чтобы запустить новый проект в таком формате или распродать уценённые изделия.
Идею можно применить не только в стандартных нишах вроде электроники и бытовой техники. Например, большим спросом пользуются подержанные книги. С учётом высоких цен иногда проще купить б/у книгу, чем новый экземпляр в 5 раз дороже.
Этот рынок пока ещё не поделён между крупными проектами. Кроме Avito и аналогичных платформ других предложений практически нет. Если организовать удобный сервис и обеспечить широкий ассортимент, расходы должны окупиться.
Независимо от выбранной категории товаров и позиционирования, важно приложить максимум усилий, чтобы гарантировать высокое качество реализуемой продукции. Даже если у компьютера есть только физические недостатки, важно выполнить программную проверку перед продажей.
Продавец несёт ответственность за качество реализуемой продукции и если клиенты начнут массово публиковать негативные отзывы, алгоритмы маркетплейса обязательно это заметят.
У каждого селлера есть рейтинг, который зависит от многих факторов. Чтобы открытие нового направления в бизнесе не превратилось в блокировку магазина, необходимо следить за качеством продукции и другими операционными процессами.
Необходимо обязательно зафиксировать причину уценки для каждого товара и убедиться, что она точная. Если дефектов несколько, например, повреждение упаковки и несколько царапин на задней крышке монитора, покупатели захотят узнать все.
Многие клиенты готовы закрыть глаза на упаковку, но когда дело касается физических дефектов самого изделия, они могут отказаться от приобретения. И если в карточке товара не хватает какой-то информации, это может стать поводом для отказа от доставки или невыкупа.
Ещё надо подготовиться к активному взаимодействию с клиентами. Если они заинтересованы в приобретении, то будут задавать много дополнительных вопросов. Покупка уценки всегда связана с рисками и покупателям важно знать о них заранее.
Желательно предоставлять обратную связь как можно быстрее. Только так можно получить минимальную гарантию на успешное оформление заказа. Но только при условии, что у пользователей нет претензий по другим аспектам.
Сделки по уценённым товарам очень редко происходят в одно касание. Обычно клиенты хотят больше узнать о дефектах. гарантийном обслуживании, особенностях доставки и возможностях оформить покупку в рассрочку.
Поэтому необходимо закрыть все потребности и надеяться, что этого будет достаточно для совершения целевого действия. Если некоторые контакты не будут завершаться заказом, можно запросить обратную связь, чтобы учесть ошибки.
На каких маркетплейсах можно продавать уценённые товары
У каждого маркетплейса свой подход к работе с продавцами, но во многих аспектах он одинаковый на всех площадках. Торговать уценёнными товарами можно практически на всех крупных торговых витринах в России.
Яндекс.Маркет разрешил продавцам добавлять в каталог уценённые товары в 2019 году. Сейчас в каталоге очень много продуктов с дефектами, которые клиенты активно покупают.
Площадка выделяет две группы товаров: б/у и уценённые. Селлерам необходимо обязательно указать информацию о том, какие дефекты есть у изделия и использовал ли его другой владелец. Неисправные товары продавать запрещено, как и указывать недостоверную информацию.
Уценённые товары — широкие название всех продуктов с поврежденной упаковкой, в неполной комплектации или повреждённых при перемещении. Служба оценки качества Маркета регулярно проверяет ассортимент и ограничивает доступ к карточкам, которые не соответствуют правилам.
По последним данным, около 350 магазинов на Яндекс.Маркете продают уценку. Это примерно 80 000 позиций в каталоге, которые покупатели могут использовать для экономии на покупке нужных товаров.
На Ozon тоже можно реализовывать уценённые товары. В каталоге они выделяются специальным бейджем, который позволяет клиентам сразу понять суть предложения. Торговая площадка предъявляет к таким продуктам условия, аналогичные Яндекс.Маркету.
В карточке обязательно должна быть информация о причинах снижения стоимости. Не просто в общих чертах, а детальные данные по каждому дефекту. Клиенты также могут отправить детальный запрос с помощью кнопки «Спросить продавца».
Если на странице товара указано состояние «Как новый», у него должны быть идеальные характеристики. Клиенты могут оформить возврат заказа можно по аналогии с обычными продуктами.
Продавать уценённые товары на маркетплейсах выгодно, потому что покупатели активно ими интересуются. Но многие потребители заинтересованы в больших скидках, а это не всегда вписывается в бизнес-модель магазина. Поэтому необходимо найти баланс между задачами магазина и пользовательским опытом.
