Акции – условно бесплатный инструмент продвижения на разных маркетплейсах, в том числе и на Ozon. С его помощью продавцы привлекают дополнительный трафик внутри платформы и существенно увеличивают показатели продаж. Сегодня расскажем, как и зачем участвовать в распродажах, почему это важно для селлеров и какие типы акций существуют на «Озон».
Зачем участвовать в акциях
Акции – простой и эффективный инструмент, который помогает продавцам маркетплейсов:
- привлекать внимание покупателей к товару;
- продвигать свое предложение;
- улучшить рейтинг в поисковой выдаче, попасть в ТОП;
- повышать конкурентоспособность на площадке;
- получать новую аудиторию, оценки и отзывы для новинок в ассортименте;
- увеличивать объем продаж;
- решить проблему избытка складских запасов;
- быстрее распродавать сезонные товары.
Ежегодно на «Озон» проводится более 500 акций. Как крупных, так и небольших.
Среди них такие мероприятия:
- мультикатегорийные спецпредложения с прямыми скидками и механиками (длятся от 13 до 15 дней);
- тематические – праздничные или ежегодные распродажи со специальными товарными подборками, выгодными скидками и привлекательными механиками. К ним приковано максимум внимания за счет громких анонсов;
- мегараспродажи – «Черная пятница» и «11.11». Отличаются масштабом аудитории (вовлекается около 100 000 000 потенциальных покупателей), объемом инвестиций в продвижение (маркетплейс задействует порядка 2 миллиардов рублей), ограниченным периодом действия (по несколько дней).
Средний прирост продаж в акционный период по сравнению с тем, когда товары не участвуют в акциях, составляет порядка 60-70%.
Спецпредложения, которые действуют на маркетплейсе, активно рекламируются на самом сайте и в мобильном приложении Ozon, в email-рассылках, push-уведомлениях. В рамках глобальных распродаж товары продавцов продвигаются на главной странице, в разделе акций, на карточках и в меню категорий.
Еще одно преимущество распродаж на этой площадке – возможность управлять своим участием в них. Продавец может выбирать наиболее приемлемое предложение из доступных, создавать собственные акции, устанавливать размер скидки.
Для сравнения: на «Вайлдберриз» продавцов просто уведомляют о старте распродажи и они обязаны участвовать в ней. Чтобы не потерпеть убытки, на данном маркетплейсе нужно изначально закладывать участие в акциях в цену.
Если селлер систематически не участвует в акциях, его предложения на маркетплейсе сильно теряют в рейтинге. Следовательно, их видит гораздо меньшее количество потенциальных покупателей и бизнес приносит мало прибыли. Тем не менее, принудительного участия в подобных мероприятиях на Ozon нет.
Все запланированные распродажи выносятся в специальный календарь, который доступен для скачивания в формате Excel:
Виды акций для покупателей и продавцов «Озон»
Покупатели видят действующие спецпредложения на маркетплейсе в нескольких местах:
1. Главная страница. Там размещены баннеры с отдельными акциями. По клику пользователь попадает на список товаров, участвующих в распродаже.
2. Раздел «Акции» со всеми доступными текущими предложениями. На верхних полках – более крупные, на нижних – тематические, категорийные.
3. Страница конкретной акции с определенной товарной подборкой.
Все эти данные отображаются на официальном сайте и в мобильном приложении Ozon.
В личном кабинете селлера есть блок «Акции» в разделе продвижения. При нажатии на него перед вами появится полный список акций, в которых вы можете принять участие:
Основные типы акций на маркетплейсе:
- скидка. В условиях указана минимальная скидка для участия (например, 20%). Для каждой позиции она рассчитывается отдельно. При этом учитываются изменения цен за последний месяц. Суть – продавать товар дешевле по сравнению со стоимостью, по которой он предлагался ранее;
- 1+1=3. Механика следующая: покупатель добавляет в корзину 3 одинаковых продукта по идентичной цене. Его скидка будет равна стоимости одной позиции (33,3% на каждую единицу). К примеру, если он купил 3 товара по 100 рублей, оплата по заказу составит 200 рублей.
Также возможен такой вариант, что покупатель добавит в корзину 3 разных товара по разной цене. В данном случае скидка на набор будет соответствовать стоимости самой дешевой позиции. Она распределится пропорционально стоимости каждой единицы в заказе.
Максимальная скидка по этой акции составляет 33,3%. Но если в корзине присутствует товар с более низкой стоимостью по сравнению с остальными, скидка уменьшится.
Чтобы понять к какому типу относится та или иная акция, используйте специальный фильтр или тег определенного цвета (фиолетовый – скидка, голубой – 1+1=3).
Комиссия по акционным товарам взимается от фактической цены продажи.
В личном кабинете селлера также доступна возможность участия сразу в нескольких акциях с одним и тем же товаром.
К примеру, предприниматель продает гречку. Он видит, что этот продукт подходит под условия распродажи гречки (скидка 5%), акции на продукты питания (7%) и весенней распродажи (10%). Все акции типа «Скидка».
Если добавить товар в каждое из перечисленных мероприятий, которые проходят одновременно, он будет продаваться по наибольшей скидке во всех распродажах. В данном примере – по скидке 10% от первоначальной цены.
Вторая ситуация: продукт подходит под разные типы распродаж – «Скидка» и «1+1=3». Если добавить его в оба типа спецпредложений, то к позиции применяются обе скидки. Будьте внимательны: используя подобный вариант, можно уйти в минус. Рекомендуем заранее рассчитать точку безубыточности – минимальную цену для продажи, при которой будет сохраняться выгода.
Иногда «Озон» дает скидки на разные категории продукции самостоятельно, за свой счет. Этим занимается отдел маркетинга платформы.
Спецпредложения любого типа могут быть рассчитаны на конкретную группу покупателей, входить в список глобальных акций «Маркетплейс промо». Перечень доступных категорий аудитории есть в описании. К примеру, можно таргетировать предложение исключительно на клиентов женского или мужского пола.
Целевой покупатель увидит такое персональное предложение с пометкой «Цена для вас»:
Кроме того, продавец может создать собственную акцию по одной из следующих механик:
1. Обычная скидка. Ее можно давать на любой товар в нужном размере от текущей стоимости на свое усмотрение.
2. Дополнительная скидка. Обычно ее добавляют поверх других предложений. Например, к цене по распродаже типа «Скидка». Участвующие товары размещаются в блоке персональных скидок на главной странице.
3. Скидка от суммы заказа. Предоставляется при условии добавления продуктов в корзину на конкретную сумму. Например, при покупке от 1 800 рублей покупатель получает скидку в размере 10% или 300 рублей.
4. Купон. Это промокод, дающий право на приобретение товара по спеццене. Скидка указывается в процентах или на сумму в рублях. Купон генерирует маркетплейс. При необходимости селлер может его отредактировать, скрыть, разослать определенной аудитории, установить количество применений для одного пользователя.
5. Подарок. В качестве него предлагается каждый 2-й, 3-й, 4-й или 5-й продукт, участвующий в распродаже (обычно тот, у которого минимальная стоимость).
Единственное отличие собственных акций от общих – отсутствие активного продвижения со стороны маркетплейса. Настраивать рекламу для этих мероприятий нужно самостоятельно. К тому же, за нее придется платить.
Еще одна разновидность инструмента на маркетплейсе – Flash Sale.
Баннер и блок с продукцией, участвующей во Flash Sale
Это отдельная страница с продукцией, скидка по которой действует в течение суток. Селлер может в любой момент добавить сюда позиции из своего ассортимента и установить на них цену, которую посчитает нужным.
День, длительность участия и количество доступных для покупателя акционных позиций устанавливаются в настройках. Обратите внимание, что скидка в рамках этого спецпредложения не может быть ниже 300 рублей, для недорогих товаров – не менее 15%.
Как добавить список товаров в акцию
В разделе продвижения можно увидеть доступные, новые, действующие, запланированные и завершенные распродажи. Напротив каждой будет указан период действия и количество продуктов из вашего ассортимента, которые могут участвовать:
Чтобы подробно ознакомиться со всеми условиями участия, нужно нажать на интересующее спецпредложение.
Для добавления товаров следует воспользоваться кнопкой «Продолжить». После этого отобразится список продуктов, которые можно будет добавить в распродажу.
Рядом с каждой позицией указываются:
- текущая цена, установленная селлером в соответствующем разделе;
- размер скидки в процентах;
- акционная цена с учетом минимального значения, указанного маркетологом платформы.
Из показанного списка можно выбрать отдельные позиции или добавить все, поставив отметку сверху. Как только вы заявите товары на участие в акции, к ним начнут применяться специальные цены (если эта распродажа уже действует на платформе).
Второй способ добавления продуктов – импорт через xls-файл. Чтобы воспользоваться им, нажмите соответствующую кнопку на странице с товарным списком. Скачайте файл с потенциальными товарами.
Столбцы с самой важной информацией будут в желтом блоке:
- минимальная скидка в процентах и рублях;
- максимальная цена по акции;
- ваша скидка;
- кнопка добавления;
- итоговая скидка и цена.
Колонки, отмеченные зеленым цветом, необходимо заполнить вручную.
Добавьте нужные позиции и загрузите заполненный файл обратно в личный кабинет.
Как оценить эффективность инструмента
По каждой завершенной акции вы сможете просмотреть подробную статистику. Для этого нужно перейти в соответствующий блок раздела продвижения и нажать на кнопку «Скачать статистику» в карточке распродажи.
На ваш ПК загрузится xls-файл из 3-х листов:
- Описание с общей информацией об акции. Ее название, тип, аудитория, период действия, условия участия.
- Результаты по каждому продукту – последняя цена, акционная цена, продолжительность и период участия, количество проданных позиций, сумма продаж.
- Данные для сравнения – сравнительная характеристика последних данных с показателями за неделю до начала распродажи и с более ранними акциями.
На основании отчета можно будет оценить результаты участия в распродаже и скорректировать стратегию, если это необходимо. Аналитика – отличный способ рассчитать выгоду от скидок и определить оптимальный ценник на продукт. Изучать ее необходимо до, в процессе и после распродаж.
Заключение
Акции – эффективный способ продвижения товаров на «Озон». На рекламу спецпредложений маркетплейс выделяет достаточно большой бюджет, который распределяется по разным каналам. При участии в акциях вероятность того, что ваш товар увидит большее количество потенциальных покупателей, сильно возрастет. Вы получите дополнительный трафик и новые заказы, увеличите рентабельность бизнеса, повысите свою конкурентоспособность на площадке.
Поэтому стоит не упускать перспективные возможности и обязательно пользоваться данным инструментом, выбирая подходящие варианты из доступных в личном кабинете. Тем более, что Ozon позволяет достаточно гибко управлять участием в распродажах по сравнению с другими маркетплейсами. На площадке предлагается множество вариантов с различными механиками – от простых мультикатегорийных акций до масштабных мегараспродаж.
