В статье расскажем, что такое ABC-анализ, где он применяется и какие виды существуют. Поможем разобраться в нюансах совмещённого ABC/XYZ-анализа.
Когда магазин растёт и ассортимент товаров постоянно расширяется, не всегда понятно, что из продукции покупают стабильно, а что не пользуется популярностью. Разобраться в ситуации помогает ABC-анализ. Метод подходит как для розничных сетей, так и для оптовых складов. В материале расскажем что это такое и как его проводить.
Что такое ABC-анализ
АВС-анализ – это инструмент, который позволяет бизнесу выявить нерентабельную продукцию и отказаться от её производства.
За основу АВС-метода взят принцип Парето, согласно которому 20% усилий должны приносить 80% прибыли организации. В результате с помощью АВС-анализа предприятие может классифицировать товарный ассортимент на три группы с позиции их прибыльности:
Группа А
Самые популярные и ценные позиции товара, которые приносят наибольшую прибыльность. От их наличия и своевременной реализации напрямую зависит уровень дохода компании.
Группа В
Промежуточные товары, реализация которых приносит до 20% прибыли, а доля в общем ассортименте составляет до 30%. Некоторая продукция из этого сегмента в будущем при определённых обстоятельствах может перейти в группу А.
Группа С
Наименее популярные товары, которые продаются редко и приносят до 5% прибыли бизнесу. При этом их доля в общем ассортименте составляет до 60%.
Из классификации следует, что выгоднее всего предприятию реализовывать продукцию из группы А, а вот товары из категории С, наоборот, приносят мало прибыли и их количество можно смело минимизировать без ущерба.
С помощью АВС-анализа можно не только корректировать ассортимент магазина/производства, но и оптимизировать запасы. Разделяя запасы по группам, предприятие может эффективнее отслеживать их наличие.
Где применяют АВС-анализ
Метод актуален для компаний, которые разрабатывают стратегию или занимаются её пересмотром, потому что помогает выстроить грамотную систему продаж и повысить прибыльность предприятия.
Однако стоит учитывать, что АВС-анализ бессмысленно проводить единоразово. Для достижения желаемого эффекта необходима регулярность: раз в квартал, полгода, год. В таком случае динамика ситуации будет более наглядна.
Анализ применим не только в момент разработки стратегии, но и для:
-
пересмотра уже принятой стратегии;
-
моделирования маркетинговой стратегии;
-
выстраивания стратегии продаж;
-
планирования бюджета;
-
управления запасами организации.
Пользоваться методом можно не привязываясь к определённому временному промежутку, а опираясь на внешние обстоятельства (кризис, рост бизнеса), которые диктуют необходимость оптимизации и пересмотра ценовой политики.
Виды АВС-анализа
Поскольку метод легко адаптируется под самые разнообразные сферы и ресурсы бизнеса, то можно выделить следующие его виды:
-
ABC-анализ товарных запасов компании, который покажет, от чего следует избавиться или, наоборот, доукомплектовать;
-
ABC-анализ всего ассортимента, который поможет понять, какие товары рентабельны для бизнеса, а какие нет;
-
ABC-анализ клиентов, который наглядно продемонстрирует, какая категория клиентов приносит наибольшую долю прибыли;
-
ABC-анализ поставщиков компании, который покажет, с кем из партнеров выгоднее всего сотрудничать;
-
ABC-анализ персонала, который укажет на самых эффективных сотрудников;
-
ABC-анализ подразделений компании, который поможет определить отдел с наибольшим КПД;
-
ABC-анализ инвестиций, который покажет какие вложения приносят наибольшую доходность.
Преимущества и недостатки метода
Помимо того, что с помощью АВС-анализа можно быстро получить реальную картину продаж в компании и повлиять на ситуацию, есть и ряд других достоинств.
Плюсы
-
Лёгкость. Для того чтобы воспользоваться методом, совсем необязательно обладать глубокими познаниями в бухгалтерии. Практически любой сотрудник сможет провести анализ и получить результат.
-
Надёжность. За счёт простоты проведения анализа и лёгкости формул минимизируется риск возникновения ошибок.
-
Универсальность. Метод прекрасно подходит как для оценки продукции, так и сырья, остатков, персонала и прочего.
-
Оптимизация. Благодаря наглядности результатов бизнес становится гораздо прозрачнее, понятнее и проще после проведения АВС-анализа.
Минусы
-
Одномерность. Метод не позволяет проанализировать параметры комплексно, только по одному.
-
Объективность. К сожалению, этот анализ не сможет показать позиции товара из ассортимента, которые приносят бизнесу убыток.
-
Не отражает качественные показатели. Группировать товары можно исключительно по количественным показателям. Поэтому, если ассортимент магазина предполагает и продукты питания и, например, товары для сада, то придётся анализировать каждую группу по отдельности.
-
Не показывает влияние внешних факторов. АВС-анализ не сможет помочь ответить на вопросы касательно колебаний спроса, ситуации с покупательной способностью или сезонностью. Для ответа на эти вопросы необходимо проводить XYZ-анализ.
Когда необходим совмещённый анализ АВС/XYZ
Как было отмечено ранее, АВС-анализ не позволяет увидеть влияние внешних факторов на бизнес. Поэтому, чтобы отследить закономерность продаж от сезонности или рекламных кампаний, его часто комбинируют с XYZ-анализом. Он поможет предпринимателю правильно рассчитать, сколько конкретного товара должно быть на складе, чтобы он приносил стабильную прибыль и не задерживался напрасно.
Принцип XYZ-анализа похожий: там также параметры делятся на три группы, разница состоит в том, что при этом оценивается устойчивость спроса (колебания спроса в определённый промежуток времени), на основании расчётов выделяется коэффициент вариативности:
– группа Х: стабильный спрос в пределах 0-10%;
– группа Y: колебание спроса составляет 10-25%;
– группа Z: товары, которые пользуются спросом от случая к случаю. Колебание выше 25%.
Для того, чтобы провести XYZ-анализ, необходимо сначала выполнить АВС-анализ, а затем уже анализировать эти же позиции с помощью XYZ-метода. После чего совместить результаты. При этом определяются девять групп:
-
товары из групп АХ и ВХ – основа успешности бизнеса. Такая продукция хорошо продаётся, приносит основной объём продаж и спрос на неё легко спрогнозировать;
-
из групп AY и BY – прибыльная продукция, продвижение которой нужно уделить больше внимания. Однако спрос на эти товары сложно спрогнозировать;
-
из групп AZ и BZ – продукция показывает высокую доходность, но спрос на неё фактически непредсказуем;
-
из группы СХ – товары пользуются стабильным спросом, но при этом приносят гораздо меньше прибыли, чем другие категории;
-
из группы CY – небольшая прибыль при крайне нестабильном спросе;
-
товары из группы CZ – сюда входит вся новая продукция, товары на заказ и продукция с спонтанным спросом.
Как эффективно использовать АВС/XYZ-анализ
АВС- и XYZ-анализы стоит проводить регулярно, если компания реализует широкий ассортимент продукции. Однако, получив в результате группу товаров с низким спросом и маленькой прибылью, не нужно торопиться от неё избавляться.
Прежде чем снимать с производства какой-либо товар, необходимо проанализировать ситуацию и выяснить, по какой причине продукция не пользуется спросом и не приносит желаемый уровень прибыли. Только после этого можно принимать решение о внесении изменений в продуктовую линейку.
Поэтому для объективной оценки и извлечения максимальной пользы из ABC- и XYZ-анализа следует ответить на следующие вопросы:
– По какой причине товар попал в эту группу?
– Давно ли товар находится в ней?
– Действительно ли эту продукцию невыгодно реализовывать?
– Даст ли нужный результат снижение количества этого товара на складе или необходимо полностью убрать его из ассортимента?
– Что нужно сделать, чтобы оптимизировать работу с товарами этой группы для уменьшения издержек?
– Интересен ли покупателям этот товар?
– Оказывает ли эта продукция влияние на продажи других товаров?
– Есть шанс перевести товар в группу выше?
Для достижения максимального эффекта после проведения анализа необходимо использовать все возможные варианты продвижения товаров каждой из групп:
-
Пересмотреть оформление сайта.
-
Добавить в карточки товаров группы А отсылки на продукцию из групп В и С.
-
Разработать специальные предложения в которых комбинировать товары из разных групп, тем самым стимулируя продажи.
-
Предложить покупателям скидки на товары из группы С.
-
Запустить рекламную кампанию на товары из категории А в соцсетях, email-рассылке, а также у известных блогеров.
Подходя к вопросу комплексно, можно добиться лучших результатов за более короткий временной промежуток.
Как провести ABC/XYZ-анализ товаров
Для эффективного проведения анализа существует определённый алгоритм действий:
1. Определить период и собрать историю покупок за него.
Чем длиннее временной промежуток, тем более наглядная и понятная динамика будет в итоге. Но не стоит выбирать промежутки больше года, иначе среднее значение за длительный период даст совсем некорректные данные.
Также стоит учитывать, что анализ можно проводить только в рамках одного товарного направления. Например, для книжного магазина это будут периодика и художественная литература, для магазина одежды – мужская и женская одежда. Допускается анализ более узких категорий или позиций. Например, можно проанализировать женскую одежду целиком, по назначению (верхняя одежда, нижнее бельё) или конкретно брюки, свитера, куртки.
2. Внести данные в таблицу.
Полученные цифры необходимо внести в типовую Excel-таблицу по столбцам. Процесс это рутинный, весьма скучный и не требующий специальных знаний. Однако без этого этапа результат не будет наглядным.
3. Систематически обновлять результаты.
Важно отслеживать динамику, поэтому необходимо постоянно обновлять данные и следить за тем, как продукция перемещается из одной группы в другую. Это поможет отследить влияние управленческих решений на распределение прибыли. Чтобы вносить корректировки в стратегические планы, ABC-анализ нужно проводить с периодичностью раз в полгода/год. Если же бизнес поставил перед собой цель повысить средний чек, то анализ нужно проводить каждый месяц. В то время как XYZ-анализ мы советуем проводить по сезонам.
Заключение
Метод АВС-анализа используется бизнесом для определения рентабельности продукции или других ресурсов. Но он отображает лишь внутренние факторы, которые оказывают влияние на продажи. Чтобы получить более полную картину происходящего, целесообразнее пользоваться совмещённым АВС/XYZ-анализом, который помогает компании эффективнее корректировать ассортимент продукции, работу подразделений и даже отдельных сотрудников.
Чаще всего этот вид анализа используют в ретейле, где большой ассортимент продуктов необходимо постоянно контролировать.
