Сфера онлайн-торговли развивается довольно стремительно. Тенденции e-commerce сменяются одна за другой. Это объясняется тем, что за последние 2 года потребительские привычки пользователей кардинально поменялись. Постоянная конкуренция среди онлайн-магазинов и маркетплейсов за внимание покупателей заставляет предпринимателей играть по новым правилам. Ниже представлены 14 трендов продаж в 2022 году, о которых стоит знать владельцам интернет-магазинов, чтобы успешно вести торговую деятельность и не терять клиентов.
1. Продажа проблемы, а не решения
Иногда магазин или бренд предлагает клиенту трипваер. Это недорогой продукт, по символической цене, который идет в дополнение к основному, более дорогостоящему. Трипваер помогает потребителю снять страхи и сомнения при покупке, получить очевидную выгоду и ближе познакомиться с товаром. Обычно в качестве демо-версии основного, флагманского продукта, представлены электронные мини-книги, обучающие курсы или уроки, руководства, гайды, чек-листы.
Потенциальные клиенты ищут решения своей проблемы, покупая трипваер. Но на окончательное решение о покупке основного продукта влияет подсвечивание болей целевой аудитории. К такому выводу пришли специалисты по маркетингу из американской компании HubSpot. Маркетологи считают: люди хотят убедиться в том, что продавец разделяет и понимает их проблемы, имеет представление об их потребностях и готов дать решение. Поэтому, предлагая клиентам недорогой, но ценный товар, нужно постараться сделать акцент на сложностях и препятствиях, которые испытывает покупатель в текущей ситуации.
Роберт Фальконе, эксперт по продажам, советует предпринимателям определить, что именно беспокоит в данный момент целевую аудиторию. А затем, составляя трипваер, дать пользователям решение насущной проблемы. Но так, чтобы клиент понимал, что самый быстрый и эффективный вариант избавления от сложностей заложен в основном продукте продавца.
2. Возможность примерки/дегустации перед покупкой
Современный мир живет по принципу попробуй, прежде чем купить. Многие интернет-магазины и маркетплейсы дают клиентам возможность осмотреть, вскрыть и примерить товар, прежде чем совершить оплату. Это очевидное и солидное преимущество перед конкурентами. Большинство покупателей привыкли к такому сервису и чаще всего, не готовы платить вперед.
Многие западные компании добились успеха благодаря этой функции. В Америке это называется Freemium. Это бизнес-модель, которая предполагает определенный набор бесплатных услуг для клиентов. Суть заключается в том, что воспользовавшись даром каким-либо сервисом или попробовав еду, к примеру, в Costco, потребитель понимает, что полная, платная версия продукта для него предпочтительнее. В России Freemium-модель еще не так распространена, за исключением некоторых онлайн-сервисов и возможностью покупки одежды после примерки. Такой способ увеличения продаж подходит не каждой компании, но если бизнес предполагает наличие платной подписки, то Freemium может стать эффективным способом для привлечения клиентов.
3. Сужение ниши
Специалисты по продажам любят говорить о том, что богатство находится в узких нишах. Это действительно так, если предлагаемый продукт соответствует высоким стандартам качества, а его ценность грамотно преподносится покупателям. Часто новички, пытаясь продать товар сразу всем, совершают большую ошибку. Чтобы наладить стабильный поток продаж, нужно четко знать свою целевую аудиторию.
Некоторые предприниматели считают такую стратегию неразумной и неэффективной. Дэн Тир, специалист по маркетингу, опровергает это мнение. Тир считает, что чем подробнее составлен портрет потенциального покупателя, тем быстрее можно реализовать продукцию. В качестве примера можно привести любую крупную, известную сеть супермаркетов, которая занимается продажей еды и небольшой бренд по производству натуральных органических продуктов. Потребитель, интересующийся покупкой качественной, или, возможно, веганской еды, заботящийся о своем здоровье, вероятнее выберет второй вариант. Поэтому погоня за неправильными лидами может стоить дороже, чем фокусировка на конкретном типе потребителей.
4. Поиск по фотографии
Российские интернет-магазины постепенно подключают функцию Visual Search. С помощью этого инструмента пользователь может найти понравившуюся ему вещь, имея лишь фотографию, не зная ни артикула, ни названия бренда, ни точного описания изделия. Визуальный поиск стал доступен на сайтах с одеждой благодаря искусственному интеллекту. Клиент загружает на ресурс изображение, а умные алгоритмы подбирать схожие товары и предлагают покупателю.
Функцией визуального поиска пользуются клиенты таких интернет-магазинов, как Яндекс.Маркет, Wildberries, ASOS, Ted Baker, Blippar, eBay. Visual Search хорош тем, что позволяет покупателям тратить существенно меньше времени на поиск нужной модели. Для владельцев бизнесов это хороший инструмент для повышения продаж, так как сделки закрываются быстрее. Это повышает конверсию и обеспечивает приток новых посетителей.
5. Видеоконтент
Информация в формате видео на сегодняшний день более предпочтительна, чем любая другая. Людям нравится просматривать ролики. Этот факт подтвердили аналитики, проведя исследование, по результатам которого стало известно, что среднестатистический пользователь тратит около 45 минут в день на просмотр видео в своем смартфоне. Согласно статистике, 64% потребителей принимают положительное решение о покупке именно после просмотра ролика. Видеообзоры и видеоотзывы, размещенные на сайте, помогают посетителям ближе и подробнее рассмотреть товар и быстрее перейти к оформлению заказа.
Такой тренд часто встречается на популярном маркетплейсе Wildberries. В карточке товара присутствует короткое видео, продолжительностью 10-15 секунд, которое позволяет разглядеть изделие со всех сторон и оценить, как обувь или платье смотрится вживую на модели.
6. Семейный аккаунт
Некоторые крупные компании, ведущие деятельность в сфере e-commerce, предоставляют пользователям возможность объединить несколько аккаунтов в одном, так называемом семейном аккаунте. Для клиентов это удобно тем, что можно привязать одну банковскую карту к основному профилю и оплачивать ей все покупки членов семьи. Также можно оформлять заказ на разные адреса, не выходя при этом из своей учетной записи.
В России такой тренд уже опробовал сервис Яндекс.Такси и интернет-магазин Petshop, занимающийся продажей корма и других товаров для домашних животных. В ближайшем будущем, уверены маркетологи, семейные аккаунты станут обычным делом. Могут появиться и агрегаторы сервисов, с помощью которых у пользователей появится доступ ко всем маркетплейсам и интернет-магазинам, в которых они зарегистрированы. При этом для всех платформ будет лишь одна учетная запись.
7. Сторителлинг
Безликие бренды становятся все менее популярными. Сейчас пользователи ценят искренность. Доверие у покупателей вызывают те бренды, которые правильно формируют имидж компании. Клиенты хотят получать максимум информации о продукте, используемых материалах и технологиях, о самой организации и ее сотрудниках. Поэтому сторителлинг в настоящее время является новым, восходящим трендом в сфере онлайн-продаж.
С помощью этого инструмента можно рассказать увлекательную историю о возникновении бренда, о том, каким образом основателю пришла идея о создании уникального продукта. Пока что этот тренд активно используется в соцсетях, но в скором времени будет применяться и для продаж в интернет-магазинах.
8. Простой и информативный стиль описания товаров
Принципы и алгоритмы работы поисковых систем постепенно изменяются. SEO-оптимизация отходит на второй план. Статьи, написанные с использованием определенных сочетаний ключевых слов, больше не попадают в первые строки поисковой выдачи. Да и сами пользователи предпочитают читать не длинные простыни текстов, а короткое и информативное описание к продукту. Честный, лаконичный текст без использования длинных эпитетов и сравнений, без избитых фраз, написанный для людей — такой формат статей и карточек товаров будет актуальным в ближайшие несколько лет.
9. D2C
Новая модель бизнеса, Direct-to-Consumer, получившая аббревиатуру D2C, предполагает ликвидацию посредников в торговых отношениях между производителем и потребителем. Потребность в поставщиках и дистрибьюторах будет постепенно отпадать. Эта тенденция популярна сейчас на Западе, в России только лишь набирает обороты. Производители товаров заинтересованы в увеличении прибыли и потока клиентов. Поэтому некоторые владельцы предприятий осознанно уходят с маркетплейсов, чтобы заниматься реализацией продуктов напрямую покупателям.
Однако, это создает дополнительные сложности производителям, с которыми они ранее не сталкивались. Например, определение и сегментация целевой аудитории, высокий уровень коммуникации с потребителями, быстрая доставка и оперативное реагирование на комментарии и обращения пользователей а также реклама и продвижение своих ресурсов.
10. Пользовательский контент
Это тренд направлен на увеличение взаимодействия с пользователями и повышение лояльности покупателей. Фотографии, которые сделали довольные клиенты, можно использовать для постов в социальных сетях и даже в карточке товаров, опубликованных в интернет-магазине. Можно устраивать акции и активности и просить покупателей сделать фото с товаром, приобретенным на сайте. Такой нехитрый прием способствует увеличению продаж, повышению узнаваемости бренда, созданию дополнительного контента.
11. Методика ROPO
Еще один способ повышения продаж получил название «Research Online Purchase Offline», что в переводе означает «ищи онлайн, покупай оффлайн». Этот тренд появился благодаря исследованиям маркетологов, которые пришли к интересному результату. Согласно проведенному анализу, около 72% потребителей, которые регулярно пользуются поиском оффлайн-точек, посещают эти магазины в пределах восьми километров. Также удалось установить, что реклама в интернете часто приводит клиентов в обычные магазины, где можно внимательно осмотреть и пощупать товар.
Некоторые пользователи предпочитают выбирать товар в онлайне, но не оформлять доставку, а приходить за ним лично в оффлайн-точку. Поэтому эксперты рекомендуют владельцам сайтов открыть пункт самовывоза заказов или небольшой магазин, где можно приобрести ограниченный набор продукции без оформления онлайн-заказа.
12. Коммуникация с пользователями
Обычно представители бренда взаимодействуют с покупателями лишь в комментариях, на сайте интернет-магазина. Но некоторые компании решили увеличить способы коммуникации с клиентами, задействовав почти все возможные средства. Email-рассылка, push-уведомления на сайте — стандартные методы общения с пользователями. Сейчас эффективным инструментом для повышения продаж и повышения лояльности к бренду считается более тесное взаимодействие с потребителем. Например, чат-боты на платформе сайта, переписка в мессенджерах и обзвон клиентов.
Использование этой тактики помогло австралийской службе доставки еды увеличить конверсию на 3000% за 14 месяцев. Такой потрясающий результат компания Youfoodz получила благодаря присутствию бренда на разных каналах и в мессенджерах и активному взаимодействию с аудиторией (рассылки, ответы на вопросы, возможность сделать заказ в мессенджере, уведомление о статусе заказа, информационные сообщения о качестве продукции).
Как показывает статистика, такие приложения как WhatsApp, Telegram, Viber активно используются людьми. Рассылка индивидуальных сообщений значительно повышает продажи и повышает ценность предложения. Важно лишь знать меру и не навязываться клиентам.
Маркетологи советуют также поработать над созданием tone of voice — голосом бренда, чтобы сформировать у пользователей нужные и правильные ассоциации, установить эмоциональную связь с клиентами и донести до аудитории ценности компании. Для разных каналов следует разработать подходящие форматы рассылок и сообщений. Например, в социальных сетях можно выкладывать больше информации о продукции, а в мессенджерах лучше использовать короткие сообщения.
13. Товары по подписке
Благодаря таким гигантам, как Amazon и Netflix, маркетплейсы стали вводить возможность приобретения продукции по подписке. Покупателей привлекает такая услуга, ведь за фиксированную стоимость пользователь раз в месяц приобретает ценный продукт, не прикладывая при этом никаких усилий. Подписка позволяет потребителю забыть о необходимости каждый раз формировать заказ и постоянно держать в памяти список покупок. Для того, чтобы клиент не разочаровался от оформления подписки, желательно добавить к этой функции доставку заказа на дом и скидку.
14. Сообщество поклонников бренда
Крупные западные бренды уже активно используют этот тренд, и довольно успешно. В социальных сетях, на форумах и других площадках создаются сообщества единомышленников, являющихся любителями и постоянными клиентами фирмы. Поклонники обмениваются мнениями, отзывами, делятся интересным контентом, обсуждают новинки и даже встречаются на оффлайн-мероприятиях. В качестве примера можно привести компанию Xiaomi, которая занимается организацией уникальных встреч с фанатами продукции этой фирмы. Для развития собственного комьюнити можно привлекать блогеров и лидеров мнений. Это поможет повысить ценность продукции и рейтинг компании в глазах аудитории.
Все перечисленные тренды продаж направлены в первую очередь, на повышение уровня комфорта для покупателей. Простое оформление заказов, качественный и заботливый сервис, общение представителей бренда с подписчиками — конечная цель всех этих действий выражается в виде успешно закрытой сделке. Потребности клиента должны быть удовлетворены, а сомнения и страхи развеяны. Только таким путем можно обеспечить бизнесу стабильный поток заказов и базу лояльных покупателей.
