Мы собрали для вас 12 главных ошибок, которые может допустить начинающий предприниматель. И не только начинающий - эти правила базовые для всех. Они написаны кровью и слезами - не повторяйте этих ошибок!
1. Не заниматься маркетингом вообще
Да, вот так. Знаете, сколько компаний до сих пор работают по старинке, с оффлайн-клиентами? Начинаешь говорить - ребята, 2018-й на дворе, идите в интернет - машут руками. Нас, мол, и здесь неплохо кормят, клиенты идут, чего еще желать? Такие люди не понимают, что интернет дает поистине безграничные возможности: новых клиентов, больше прибыли, известность по всей России и за ее пределами, укрепление репутации и еще многое другое.
Как надо?
Заниматься интернет-маркетингом. Сначала попробовать разобраться самостоятельно или поручить это дело сотруднику (в идеале - нанять маркетолога). Можно обратиться в рекламное агентство - только сначала посмотреть отзывы других или спросить совета у партнеров и коллег. Самое главное - отбросить страхи и не бояться нового! Без нового не будет развития, однозначно.
2. Заниматься маркетингом с позиции дилетанта
Ок, вы поняли важность интернет-продвижения и решили внедрять маркетинг. Худшее, что вы можете сделать - это, не разбираясь в основах и являясь фактически дилетантом, вмешиваться в работу специалистов. Агентства и частники просто вешаются, читая некоторые ТЗ и правки, которые вносит клиент в готовую работу.
Хотите пример? Да пожалуйста. Молодость заказчика прошла в славные 2000-е, когда в моде были яркие кислотные цвета, убористые шрифты, от UX/UI дизайне никто и не слышал. Ах да, и SEO для такого клиента - это кривые ключи по “Вордстату” и закупка ссылок на сомнительных сайтах. И бесполезно доказывать, что такие сайты давно устарели, в тренде совсем другое, да и SEO давно перестало быть черным.
Еще хуже - когда заказчику просто не нравится полученный результат. Не устраивает дизайн сайта, не нравится цвет кнопок, стиль текста в карточке интернет-магазина. Меж тем маркетолог прекрасно знает, что именно этот цвет и этот стиль будут продавать, тем самым принося деньги самому же заказчику.
Как надо?
Ну серьезно, без обид! Если вы собаку съели в пиаре и рекламе - хорошо, попробуйте подсказать. Если нет - дайте профессионалам сделать свое дело. Главное - не личные хотелки и амбиции, главное - результат. А результат - это ваши продажи.
3. Неправильно определять целевую аудиторию
Ваша ЦА - это не просто пул людей определенного возраста и пола. Маркетологи советуют разделять и по другим параметрам. Например - платежеспособность и самое главное - истинные потребности покупателей. Например, возьмем интернет-магазин эко-продуктов. Кто будет основной ЦА? Понятно, что это женщины. Но часть из них хочет похудеть, другая часть ведет здоровый образ жизни и ставит его во главу угла. Еще один сегмент - вегетарианцы, которым нужно определенное питание. Вот из этих сегментов и складывается ваша ЦА. Потребности у всех разные - соответственно, и рекламные кампании будут разными.
Как надо?
Четко сегментировать ЦА и продумывать рекламные кампании для каждой группы. Для первой важно делать акцент на похудение, для второй - на здоровье, для третьей - на соответствие определенным критериям.
4. Неправильно ставить цели
Основной закон маркетинга - сначала определи свою цель, а потом работай для ее достижения. Без этого никуда: вы не получите четкое представление о том, чего же хотите добиться. Например, если вы создаете интернет-магазин, главной целью может стать получение прибыли, раскрутка бренда в интернете, продвижение конкретной группы товаров.
Как надо?
От этого и пляшите: выстраивайте рекламные каналы, определяйте целевую аудиторию, думайте над продвижением.
5. Использовать мало рекламных источников
Или вообще только один. Допустим, привыкли вы заказывать контекстную рекламу - так и заказываете по накатанной. А в мире тем временем появляются мессенджеры, онлайн-консультанты, чат-боты, другие рекламные источники… Если использовать все или большинство из них для привлечения клиентов - это называется модным словом “мультиканальность”.
Как надо?
Провести аналитику. Первым делом изучить вашу целевую аудиторию. Понять, какие рекламные каналы больше всего зайдут именно для нее. Например, если ваша потенциальная ЦА молодежь - обратите внимание на рекламу в “Ютубе”, в “Инстаграме”, в мессенджерах. Если ваша ЦА сидит в интернете в основном со смартфона и на сайты заходит с него же - отлично, закажите адаптивную версию сайта, присылайте push-уведомления и так далее.
6. Не отслеживать показатели эффективности
Аналитика нужна. Нет, не так: АНАЛИТИКА НУЖНА! Только с ее помощью можно понять, какие рекламные кампании работают, а какие только сжирают бюджет. С помощью аналитики можно отследить ключевые показатели эффективности (KPI): посещаемость сайта, охват посетителей, конверсия в покупки и итоговая, окупаемость, или ROI, отказы и брошенные корзины - тысячи их. Если хочется более серьезного анализа - попробуйте сквозную аналитику. Это подходит для крупных компаний с множеством рекламных каналов. Подробнее читайте в статье Университета InSales.
Как надо?
Подключиться к сервисам аналитики и активно использовать их. И не просто отслеживать показатели - а анализировать и принимать стратегические решения. Допустим, вы поняли, что какой-то источник не работает - в топку его, нечего деньги зря тратить. Какой-то, напротив, привлекает много клиентов - отлично, в этот канал можно и нужно вложить более серьезные суммы. В итоге все эти действия скажутся на вашей прибыли и количестве клиентов.
7. Не анализировать воронку продаж
Воронка продаж - альфа и омега любого бизнеса. Она включает в себя все этапы, которые проходит покупатель от полнейшего безразличия к вашему товару до совершения покупки. Понятно, что к последнему этапу большая часть покупателей отсеивается - остаются самые стойкие. Тут важно понять, на каком именно этапе произошел отказ. Например, человек увидел контекстную рекламу в поисковике, прошел на сайт, погулял-побродил и заинтересовался. А тут и окно консультанта вылезло: хотите, мы вам перезвоним через 1 минуту? Конечно, хочет, кто бы не хотел. Консультант перезванивает - после разговора клиент бросает трубку и… больше его не видели. Почему так происходит? Менеджер был некомпетентен, озвучил цену, которая не устроила клиента, или что-то еще?
Другой пример. Клиент заходит на сайт или лендинг, принимает решение о покупке, видит форму заказа и жмет кнопку СТА. Казалось бы - вот он, успех, сейчас на счет магазина прилетят денежки. Но в форме заказов оказывается куча полей для заполнения, неудобные капчи, ввод кодов и картинок… Покупатель тыкается-тыкается, плюет на все и закрывает вкладку сайта.
Как надо?
Понимаете всю важность анализа воронки? Только поняв, на каком этапе больше всего провисает взаимодействие с клиентом, вы можете улучшить ваши показатели. Делать это можно с помощью данных CRM-системы, различных сервисов аналитики (подробнее о них написано по ссылке в предыдущем пункте).
8. Пытаться подражать конкурентам
Как часто нам кажется: вот пойду к конкурентам, посмотрю, как они делают, скопирую все и начну заколачивать бабло! Ага, как же. Даже если это ваши прямые конкуренты, работают в той же нише, между вами - пропасть, небо и земля. Почему? Да потому что кроме общей ниши и потенциальной целевой аудитории, есть еще множество факторов. Например, возраст компании, ее успех на рынке. Это монстры продаж могут позволить себе провокационную рекламу - у бренда-новичка, решившего хайпануть, скорее всего, ничего не получится. Нос не дорос! Еще пример. Команда молодых ребят продвигает товары для молодежи, общается на популярном сленге, сами пользуются своими товарами. Они на одной волне, и ЦА это чувствует. Если то же самое попробуют повторить люди за 40 - пусть даже очень умные и современные - такого эффекта не будет.
Как надо?
Искать собственные фишки. Делать то, что у вас получается лучше всего. Постоянно экспериментировать, пробовать новые форматы, спрашивать у клиентов, в конце концов, что им больше нравится. И будет вам счастье.
9. Делать сайт на коленке
Допустим, вы приняли решение осваивать интернет-маркетинг и надумали создать сайт. Как вы это будете делать? Если вы новичок, в студии и агентства можете даже не соваться - встанет в копеечку. Специалисты посоветуют вам обратиться к фрилансерам - и вот тут-то вы рискуете получить тот самый дизайн, сляпанный на коленке. Пусть и за 1000 рублей.
Как надо?
Пользоваться услугами настоящих профи. На платформе Insales, например, можно создать сайт даже самостоятельно - с помощью бесплатных шаблонов. При этом дизайн и функционал будут на высшем уровне. Посмотрите сами кейсы интернет-магазинов, которые давно и успешно работают на платформе Insales.
Собственно, эта ошибка касается и всего маркетинга в целом. Экономить и делать на коленке нельзя ни сайты, не статьи, ни контекстную и таргетированную рекламу. Когда делается дешево - это всегда видно. Цените ваш бренд и деловую репутацию!
10. Отказываться от лендингов
Сайт - это одно, а посадочная страница, или лендинг - совсем другое. Лендинги выполняют свою собственную роль в зависимости от цели, которую вы ставите. Допустим, вы запускаете в продажу новый продукт. Или начинаете масштабную распродажу. Или запускаете новую услугу и хотите ее прорекламировать. На основном сайте эта информация может затеряться.
Как надо?
Так вот, для этих целей делайте отдельные лендинги, которые будут продавать конкретные товары. Или вести трафик на основной сайт. И уж точно - собирать лиды через формы заказа, которые есть на каждом уважающем себя лендинге. С этими лидами вы потом можете делать что хотите: дожимать до совершения сделки, бомбить рассылками и так далее. Это бесценная база потенциальных клиентов.
11. Недооценивать контент-маркетинг
С помощью контента можно продвинуть какой угодно товар: даже самый на первый взгляд тривиальный и скучный. Однако нужно понимать, что даже отличный качественный контент не конвертируется вот так сразу в продажи: эта песня будет долгоиграющей. И уж тем более такой контент должен быть бесплатным: в этом вся фишка. Зато вы подсадите покупателей на иглу полезной информации, будете кормить их ей и в результате - зарекомендуете себя в качестве отличных профессионалов и просто клевых ребят.
Как надо?
Задействовать все способы коммуникации с клиентами, давать им полезную информацию. Это могут быть статьи в блог, посты в группах и пабликах соцсетей, email-рассылки. Главное - каким это будет контент и кто его будет делать. Поможет вам в этом копирайтер или журналист, который сможет точно передать дух вашей компании. Высший пилотаж - найти творческих людей, которые будут создавать нестандартный контент: писать в особом ни на кого не похожем стиле (например, так делают ребята из “Столовой №100”, что находится в Астрахани. Автор так вкусно рассказывает об обычных макаронах с котлетами, что народ специально приезжает в город на Каспийском море, чтобы увидеть воочию этого талантливого человека).
12. Отказываться от автоматизации
В наш век глупо бояться нового и не применять многочисленные сервисы и приложения, коих на рынке масса. Все они облегчают работу руководителя и менеджера - зачем от них отказываться? Каждый бизнес-процесс должен быть автоматизирован насколько это возможно - это сэкономит кучу времени вашим сотрудникам и сведет к минимум человеческий фактор.
Как надо?
Использовать CRM-систему для работы с покупателями и ведения клиентской базы. Использовать приложения для командной работы - типа Trello, сервисы систем аналитики. Заменять чат-ботами реальных сотрудников - менеджеров, консультантов. Сами увидите, насколько проще будет работать.
Согласны? Пишите в комментариях в соцсетях о вашем опыте! Если добавите еще несколько ошибок - будем рады. Удачи в продвижении!
