Продаж нет и не понимаете, почему? Срочно читайте нашу статью. Мы собрали в ней весь опыт и огромное количество наработок в e-commerce. За такую подсказку многие предприниматели дорого бы заплатили, а мы отдаем ее даром. Поехали!
1. У вас плохой сайт
Неудобный, некрасивый, да еще и медленно грузится. На поиск товара уходит много времени, а потом столько же - на попытки его заказать. Мало того, что пользователи быстро покинут такой ресурс, так еще и поисковые системы никогда не пропустят его к топу выдачи на пушечный выстрел.
Что делать:
- закажите аудит сайта у специалиста или в агентстве. Пусть проверят его UX, usability, SEO-составляющую и прочие параметры;
- уберите все откровенные ошибки на сайте;
- доведите до ума дизайн и меню;
- проверьте скорость загрузки. Слабые платформы могут не справляться с потоком трафика;
- проработайте весь контент.
Пример ужасного оформления сайта
2. У вас дорого
Точнее так: у вас необоснованно дорого. Вы не умеете продавать по ценам выше, чем у конкурентов. Клиент не понимает, за что он переплачивает.
Что делать:
- обоснуйте цены. Возможно, расценки выше из-за крутого сервиса, бесплатной доставки или дополнительной гарантии;
- поработайте над маркетинговой упаковкой. Создайте атмосферу элитного магазина, подтяните брендинг;
- если причин продавать дороже нет - снижайте цены до среднерыночных.
3. Ваш сервис оставляет желать лучшего
Менеджеры грубят, доставка не доставляет, служба поддержки не поддерживает.
Что делать:
- поработайте с кадрами. Обучите менеджеров, проведите разъяснительные беседы, избавьтесь от токсичных сотрудников. Введите систему мотивации персонала;
- смените курьерские службы и транспортные компании;
- внедрите CRM-систему, чтобы не систематизировать базы и не упускать заявки;
- наймите больше сотрудников - возможно, штат просто не справляется;
- укажите условия гарантии на товар, способы обмена и возврата.
Эффект от внедрения CRM
4. У вас плохой продукт
Некачественный, все ломается, глючит и разваливается.
Что делать:
- попробуйте поработать с другими брендами;
- смените поставщиков;
- введите систему входного контроля качества;
- разберитесь с вспомогательными службами. Возможно, сборщики плохо собирают вашу мебель, а сантехники отвратительно подключают душевые кабины - вот все и выходит из строя.
5. Ваша ниша очень конкурентная
Полно ритейлеров федерального масштаба и других крупных игроков. Они демпингуют цены, занимаются партизанским маркетингом или просто лучше работают - их бизнес-модель эффективнее.
Что делать:
- отстройтесь от конкурентов. Сформируйте уникальное торговое предложение, используйте свои преимущества перед соперниками, работайте на другую ЦА;
- не пересекайтесь с конкурентами по ассортименту товара. Продавайте продукт других брендов;
- есть возможность - снижайте цены;
- оптимизируйте бизнес-процессы и сократите издержки;
- если не помогает - смените нишу на менее конкурентную.
Правила разработки конкурентных преимуществ
6. Вы неправильно определили целевую аудиторию
Например, пытаетесь продавать VIP-клиентам товары бюджетного сегмента или гаджеты пенсионерам.
Что делать:
- определить свою ЦА;
- выявить ее боли, проблемы и потребности;
- определить каналы и способы коммуникации;
- подобрать подходящий продукт;
- профит!
7. Вас нет в соцсетях
Это значит, что вы не используете и половины эффективных каналов продвижения и получаете трафик только через платную рекламу и поисковики.
Что делать:
- заведите группы во всех популярных соцсетях;
- займитесь SMM-продвижением;
- купите таргетированную рекламу;
- давайте обратную связь пользователям;
- постите вовлекающий контент - голосования, опросы;
- проводите конкурсы;
- публикуйте вирусные посты;
- выкладывайте видео.
8. В интернете о вас много негативных отзывов
Большинство пользователей читают мнение других покупателей. Если о вас один негатив - продаж не будет.
Что делать:
- отрабатывайте негатив на сайте, в соцсетях и сторонних ресурсах;
- просите покупателей писать положительные отзывы. Не только на ваших ресурсах, но и на популярных сервисах: “Отзовик” и “Яндекс.Маркет”;
- анализируйте отрицательные отзывы и принимайте меры. Жалуются на сервис - подтяните уровень обслуживания. Негодуют по поводу долгой доставки - проработайте вопрос с курьерскими службами и ТК;
- отвечайте на все негативные отзывы и пытайтесь уладить ситуацию. НИКОГДА не игнорируйте недовольных покупателей, а тем более, не удаляйте их отзывы. Эпик фэйл - закрытые комментарии сообществ в соцсетях.
Как часто клиенты просматривают отзывы о товарах или услугах, которые планируют купить
9. У вас никудышный маркетинг
Вы предпочитаете продвигаться через местные СМИ, покупаете рекламу на радио или ТВ. Все это хорошо, но недостаточно.
Что делать:
- прокачайте навыки интернет-маркетинга. В сети полно материалов на эту тему;
- посетите конференции, выставки и семинары, посвященные продвижению в интернете;
- обратитесь в проверенное агентство по продвижению сайтов;
- читайте наш блог;
- применяйте на практике полученные знания.
10. Неправильно настроена контекстная реклама
Неверно выбрана ЦА, плохо подобраны ключевые запросы, география показов и так далее.
Что делать:
- проверьте настройки рекламной кампании;
- проработайте список ключевых и минус-слов;
- проверьте каналы показов рекламы;
- измените текст объявления и его содержимое;
- доведите до ума посадочные страницы и лендинги;
- не помогает - найдите другого специалиста по контекстной рекламе.
Показатели опроса рекламодателей об эффективных видах рекламы и маркетинга
11. Сайт не оптимизирован под работу мобильных устройств
Если на смартфонах, планшетах и прочих гаджетах сайт отображается некорректно, продажи тоже упадут. Особенно, если речь идет об услугах, которые обычно заказывают с мобильных устройств: доставка еды, такси и так далее.
Что делать:
- обратитесь к веб-мастеру и адаптируйте сайт под мобильные устройства;
- разработайте мобильное приложение;
- смените платформу интернет-магазина. Хорошие платформы, например, InSales, изначально поддерживают адаптацию к показу на мобильных устройствах.
Сравнение обычного сайта с адаптивным
12. Вы совершаете ошибки в SMM-продвижении
Накручиваете подписчиков, покупаете ботов и не постите ничего, кроме прогноза погоды и котиков. В результате заявок из соцсетей - ноль.
Что делать:
- определите свою целевую аудиторию;
- определитесь с тем, какой контент будет ей интересен;
- составьте стратегию продвижения в социальных сетях;
- разработайте контент-план и план публикаций;
- регулярно публикуйте новые записи - особенно это касается “ВКонтакте”;
- назначьте ответственного за ведение соцсетей. Пусть он общается с подписчиками, постит записи, нейтрализует троллей, отвечает на комментарии;
- если есть возможность - наймите SMM-специалиста.
Этапы разработки SMM-стратегии
13. На сайте избыток виджетов
Посетитель заходит на ресурс, а на него с ходу обрушиваются всплывающие окна, кнопки обратного звонка и товары по акции. Параллельно этому начинают тикать таймеры, играет музыка и включается окно чата. Посетитель убегает от такого карнавала виджетов, так ничего и не заказав.
Что делать:
- оптимизируйте все дополнительные блоки. Они должны быть к месту;
- используйте модули с умом. Должна быть возможность их убрать, они не должны закрывать другие блоки сайта;
- не перегружайте сайт виджетами. Плохо, если они всплывают все одновременно;
- показ виджетов должен быть релевантен действиям покупателя на сайте и запускаться соответствующими триггерами.
14. Вам не доверяют
Или, как говорят маркетологи, у сайта низкая трастовость. Скорее всего, вы дали мало информации для потенциальных покупателей.
Что делать:
- разместите на сайте максимум информации о бизнесе. Обязательно: адрес (в том числе юридический), городские телефоны, ИНН, ОГРН или ОГРНИП, электронная почта, ссылки на группы в соцсетях. Крайне желательно: отметки на “Яндекс” и Google картах, номер формата 8-800…, номера мобильных телефонов;
- размещайте и расшаривайте отзывы реальных людей;
- публикуйте фото сотрудников и руководства. Мол, вот мы, живые, мы существуем!
- записывайте видео;
- размещайте фото офиса, продукта и так далее;
- проводите оффлайн-мероприятия.
Проверка траста при помощи XTOOL
15. Вы не умеете работать с корпоративными клиентами
К таким покупателям подход особый, но и прибыли с них может быть в разы больше. Интернет-магазин, нацеленный на В2В-сегмент, но не умеющий работать с организациями, обречен на провал.
Что делать:
- разместите на сайте раздел для юридических лиц и ИП. Укажите информацию об особенностях работы: форму оплаты, доставки и другое;
- наймите КАМ-менеджера - сотрудника по работе с корпоративными покупателями. У него должен быть опыт таких продаж. Работа в В2В сильно отличается от розницы;
- разработайте специальную программу лояльности для корпоративных клиентов. Включите туда скидки, отсрочки платежа, бонусы за объемы;
- используйте рассылки - они очень хорошо работают в этом сегменте;
- проводите оффлайн-презентации;
- готовьтесь составлять коммерческие предложения и участвовать в тендерах.
B2B и B2C: сравнительная характеристика сегментов
16. У вас слишком дешево
Да, это тоже причина слабых продаж. Многие клиенты принципиально не покупают дешевый продукт и относятся к нему с подозрением. Раз дешево - значит, это не просто так. Где-то есть подвох.
Что делать:
- проработайте ценовую политику. Цены не должны разительно отличаться от средних по рынку без веских на то оснований;
- если работаете в бюджетной нише, позиционируйте себя соответствующе. Да, у нас дешево, потому что Китай. Но качество при этом хорошее. Гарантию даем, сервисное обслуживание предоставляем;
- обоснуйте низкие цены. Мол, берем крупными партиями, вот и дешево. Или у нас собственное производство. А может быть, эффективная бизнес-модель: издержек мало, цены ниже.
17. На сайте нет УТП
УТП - это уникальное торговое предложение. Ваше самое главное конкурентное преимущество - то, чем вы отличаетесь от десятков и сотен соперников. Быстро, качественно, недорого - это не УТП. Это уже норма.
Что делать:
- изучите бизнес конкурентов и найдите их слабые и сильные места;
- выделите ваши преимущества;
- определите проблемы и боли целевой аудитории;
- посмотрите, какие из ваших преимуществ могут решить эти проблемы;
- сформулируйте УТП, бьющее в боль покупателя и раскрывающее ваши преимущества. Пусть это будет лучший сервис, самая быстрая доставка или “единственный официальный магазин косметики из тамбуканской грязи”.
Этапы разработки УТП
18. На сайте нет акцента на продажи
Бывает, заходя на сайт, клиент не понимает, куда он попал. На главной странице красуются фотографии сотрудников, в меню пункты формата: “О нас”, “Структура руководства”, “Пользовательское соглашение” или вообще “Наши награды и достижения”. Где тут купить телефон, за которым человек и пришел - непонятно. Какие уж тут продажи.
Что делать:
- главная страница - своеобразная витрина. Разместите не ней горячие предложения, новинки каталога, товары по акции;
- сделайте акцент на продажи - добавьте продающих элементов и кнопок СТА;
- прочитайте правила оформления главной страницы.
19. Неправильно позиционирование или его отсутствие
Позиционирование - сочетание правильно выбранной ниши, нацеленность на конкретную ЦА, УТП и верно подобранного продукта.
Что делать:
- определите нишу для работы;
- определите целевую аудиторию и подберите продукт, который будет ей интересен;
- отстройтесь от конкурентов;
- сделайте акцент на ваших преимуществах;
- сформулируйте основной посыл к аудитории;
- определитесь форматом и способами коммуникации.
20. Вы не используете автопродажи
Или, как их еще называют, воронки продаж. Они позволяют предотвратить уход покупателя с сайта, возвращают бывших клиентов и напоминают о брошенных корзинах.
Что делать:
- разработать скрипты продаж;
- настроить автоматические рассылки;
- внедрить сервисы, повышающие конверсию;
- запустить систему триггеров, релевантных действиям посетителей на сайте;
- заказать разработку автоворонок.
Классическая воронка продаж
21. Нельзя купить без регистрации
Еще одна распространенная причина ухода клиентов.
Что делать:
- сделайте регистрацию как можно проще или отмените ее;
- сразу предупреждайте покупателя о том, что купить без регистрации нельзя, чтобы он не терял время на поиск товара, а сначала зарегистрировался.
Простая форма регистрации на сайте
22. Нет гарантии безопасности оплаты
Покупатель не понимает, куда и кому он переводит деньги.
Что делать:
- пользуйтесь проверенными платежными системами;
- применяйте защищенное соединение;
- расскажите об условиях оплаты;
- сделайте процесс максимально прозрачным.
Прямо сейчас проверьте сайт вашего интернет-магазина и посмотрите, нет ли там того, о чем мы написали. Нашли хотя бы один пункт из статьи - срочно его исправьте. Возможно, именно он и стоит на вашем пути к успеху. Удачи!
