Дмитрий Коробицын, Head of B2B2C inSales, рассказывает об особенностях работы по модели FBS, о том, как эффективно организовать склад и надо ли вам это вообще.
Основные модели продаж: краткий ликбез
На маркетплейсах существует множество моделей продаж — FBS, FBO, DBS и другие. Самые популярные, конечно, FBO и FBS. Первая — Fulfillment by Operator — доставка со склада маркетплейса. Селлер пакует, маркирует и доставляет свой товар на склад торговой площадки. Дальше с заказами уже работают сотрудники маркетплейса.
У FBO, при всех преимуществах, есть ряд существенных минусов. FBO-модель требует существенных вложений в товар. Чтобы эффективно продавать, нужно вложить хотя бы суммы порядка 1 млн рублей. Причем эта модель требует, чтобы вы положили товар на каждую площадку, на которой хотите продавать. Если селлер планирует торговать на множестве маркетплейсов, то FBO становится очень ресурсоёмким удовольствием.
Другая проблема FBO — на складах маркетплейсов происходят различные инциденты: вашу продукцию могут повредить крысы или пожар, а кладовщики небрежно обращаются с товаром, а бывает, и воруют. Хранение на чужих складах — это всегда риски. И тут на помощь селлерам приходит FBS-модель. Расскажем про неё подробнее. Из этой статьи вы узнаете: каким должен быть склад, как он должен работать, как считается экономика, как всё организовать и автоматизировать.
FBS: за и против
FBS — модель, при которой товар хранится на складах продавца. С этого склада можно продавать на любую из торговых площадок. Здесь мы поговорим о том, как FBS устроена у «большой четвёрки»: Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркета» и «СберМегаМаркета».
Плюсы
- Вы свободно управляете своим стоком и сами принимаете решение, когда и какой ассортимент куда поедет.
- Можно продавать на нескольких площадках одновременно, не увеличивая количество товаров — один и тот же сток выставляется на несколько площадок.
- Вы сами управляете своим складом, а значит, можете влиять на его скорость и качество работы, а также на качество упаковки.
Минусы
- Организация своего склада требует вложений и усилий. Нужно оборудование и многое другое.
- Нужно самостоятельно организовать логистику до маркетплейса. Если вы работаете на четырёх площадках, то вам нужно ежедневно на них ездить. Для этого необходимо иметь минимум четыре машины, которые позволят делать одновременную транспортировку заказов. Либо иметь надёжного подрядчика по логистике, а это дополнительные расходы.
- Если вы работаете по FBS, то у вас нет выходных и отпусков. Как только вы берёте выходной, вы обнуляете карточки товаров, и они выпадают из продажи. Поднять карточки обратно на те же позиции очень сложно.
Сравнение FBS на различных маркетплейсах
FBS Wildberries
Модель позволяет снизить комиссию. Например, в категории «18+» базовая комиссия составляет 20%. Она одинаковая и для FBO, и для FBS. Но при FBS если ваш склад быстро работает и вы можете за пару часов упаковать товар и доставить его на склад, то комиссия FBS может снизиться до 11,75%: если привезёте товар в первые 36 часов, WB скинет по 0,25% за каждый сэкономленный час из этих 36.
Есть нюанс с приемкой FBS-заказов в пиковые периоды, типа новогодних праздников. В подобное время маркетплейс вводит повышающие коэффициенты. В плохой ситуации приемка одного FBS-заказа у Wildberries может достигать 150 рублей. Это очень дорого, особенно если средний чек у продавца не высокий.
Однако здесь есть лайфхак. Повышающий коэффициент вводится на каждом конкретном сортировочном центре, где происходит перегрузка, а не во всех сразу. Можно перекинуть логистику на другой центр и сэкономить.
FBS Ozon
Маркетплейс берет комиссию 15% для товаров «18+» с селлеров, которые работают как по FBO, так и по FBS.
У Ozon можно сдавать заказы в любой ПВЗ. Это очень удобно, но дороговато. Приёмка в Москве в конкретный ПВЗ будет стоить до 75 рублей за заказ.
У маркетплейса есть сервисные (СЦ) и транзитные сервисные центры (ТСЦ), которые работают по модели FBS. На ТСЦ сдача заказов происходит бесплатно.
При работе по FBS логистика последней мили у Ozon стоит дороже, чем при FBO, и это надо учитывать в ценообразовании. У них маркетплейса очень удобный калькулятор в личном кабинете. Поиграв с параметрами нескольких товаров, вы быстро поймете, сколько примерно будет стоить логистика как для FBO, так и для FBS. Калькулятор считает очень точно, мы сверяли его результаты с реальными отчетами.
FBS «Яндекс.Маркет»
Комиссия 15%. Приемка FBS-заказов 10 ₽ в сервисных центрах и 25 ₽ в ПВЗ.
Кастомизированная формула расчета логистики. Стоимость комиссии зависит от пороговых значений. Вот, например, таблица доставки в пункт выдачи, постамат или лично в руки покупателю:
Кроме того, маркетплейс берет комиссию 1% за эквайринг.
«СберМегаМаркет»
Базовая комиссия для категории товаров «18+» — 18%. Если вы работаете по FBO, то за каждый выкупленный товар маркетплейс снимает сверху ещё по 2%.
Если вы собираетесь или уже работаете по FBS, то настоятельно рекомендую посчитать, во что вам обойдётся работа по этой модели. Возможно, на другой площадке вам будет выгоднее. А может, нужно где-то приподнять цену, чтобы работать в плюс.
Организация склада
Локация
Вы решили, что будете работать по FBS. Затем нужно определить, где должен расположиться ваш склад. Конечно, в идеале иметь склад в пешей доступности ото всех СЦ ваших маркетплейсов. Но это практически нереально на практике реализовать.
Упаковочное место
Важно оборудовать правильные рабочие места для упаковщиков, чтобы они были обеспечены всем необходимым: упаковочными материалами, скотчем, коробками. На упаковочной станции должны быть принтеры этикеток, вакууматоры и сканеры штрих-кодов.
Было бы здорово, чтобы работа упаковочных постов была посчитана с учётом запланированного товарооборота. Если вы собираетесь отправлять в день тысячу заказов, то вам хватит одного поста. Однако тут нужно учитывать плотность заказов. Если эту же тысячу нужно подготовить за несколько часов, то одному посту справиться с этим очень сложно.
Требования к сборке
Важно изучить требования к упаковке на каждой площадке. Для каждого своего товара селлер должен понимать: можно ли использовать скотч, можно ли упаковывать в прозрачную или чёрную пленку, нужна ли пузырчатая упаковка и сколько должно быть её слоев.
Советую отслеживать изменения к требованиям на упаковку, которые происходят постоянно. Так вы избежите случаев, когда узнаете уже по факту, что склад маркетплейса не принял партию заказов из-за несоответствия упаковки его критериям.
Товароучёт
Учётная система крайне важна для работы склада. Кто-то использует для учёта свой собственный софт или Excel. Я за глубокие профессиональные решения по управлению складом, которые в режиме реального времени помогают отслеживать процессы и в случае чего оперативно видеть проблемы.
Выгрузка данных об остатках
Если у вас есть учётная система, то вы можете выгружать на все площадки информацию об остатках. Конечно, если у вас много товара и у него низкая себестоимость, то вы можете каждый день выгружать по тысяче штук. Но в большинстве случаев остатки все равно быстро тают, а система управления «у меня всего много», рано или поздно приведёт к проблеме. Поэтому нужна система, которая считает остатки и может их выгружать.
Логистика
Вы организовали идеальный склад, от которого можно пешком дойти до ваших СЦ. Даже если у вас тысяча заказов, пешим курьером их не отнесешь, нужен транспорт. При FBS селлеру необходимо самому организовать логистику, которая будет оптимально решать вопросы с доставкой заказов.
Видеофиксация
На складе обязательно должна быть видеофиксация абсолютно всего: приёмки, отгрузки и сборки товара, разбора возвратов и т. д. В случае рекламаций можно легко достать видео и показать, что заказ был собран правильно — компенсируйте мне потерю. Аналогично с возвратами. Вам привозят товар — а он оказывается не ваш. Видео будет вашим доказательством.
Автоматизация
На складе нужна система управления остатками, warehouse management system (WMS). Она должна уметь делать приемку, адресное хранение, учет маркировки, учет сроков хранения и годности, проведение инвентаризации и обработка возвратов. Это необходимый минимум.
Планирование остатков
Товарно-учётная система позволит вам планировать остатки. Вы будете понимать, какими темпами идут продажи и на какое время хватит запаса товаров.
Учёт сезонности и национальных праздников, прогноз товарооборота — всё это вместе сделает бизнес продавца стабильным и позволит ему расти. Это помогает не замораживать лишние деньги в товаре, который плохо продается, и обеспечивать наличие товара, пользующегося спросом.
Связь с системой видеофиксации
Мало просто повесить видеокамеры на складе. Здорово, если видеосистема интегрирована с WMS и умеет ставить метки, где находятся те две минуты, в которых собирали конкретный заказ. Это пригодится, когда будут происходить инциденты по заказам: можно быстро найти нужное видео, не отсматривая несколько часов записи.
Важно, чтобы видеофиксация была хорошего качества. В идеале на видео вы должны видеть номер денежной купюры, которая лежит на столе. Записи с более низким разрешением могут не принимать в качестве доказательств вашей правоты. Маркетплейс может оспорить такое доказательство и будет прав. А если у вас на видео четко виден бланк заказа, его номер, артикул — это 100% гарантия вашей правоты.
Подготовка документов
Автоматизированная система должна уметь готовить документы. А их при работе с маркетплейсами очень много: это этикетки, разные реестры и QR-коды, пропуска на склад и т.д.
Важно, чтобы нужная этикетка для конкретного заказа вылезала из принтера кладовщика без дополнительных усилий с его стороны. Тогда эффективность такого сотрудника возрастает в разы.
В основе работы – нейронная сеть, обеспечивающая точность результата и проведение быстрого анализа. Использование – платное, минимальный тариф стартует от 3990 рублей в месяц (предназначен для новичков).
У селлера всегда есть выбор — FBO или FBS, свой склад или fulfillment
Как сделать классный MWS-проект, который будет позволять продавать на всех маркетплейсах сразу и не терять товар? Для начала посчитать экономику и понять, где можно зарабатывать. Последовательность действий должна быть такой:
- Посчитайте экономику.
- Продумайте свой склад.
- Убедитесь, что у вас хватит ресурсов на закупку необходимого количества товаров.
- Поймите, имеет ли смысл при вашем товарообороте и масштабах все это строить. Возможно, выгоднее воспользоваться услугами профессионального фулфилмента.
- Поймите, хватит ли у вас компетенций, чтобы построить необходимую IT-систему и процесс.
Если вы разобрались с каждым из этих пунктов, то у вас есть все шансы дерзко рвануть, запустить продажи по FBS-модели и победить конкурентов.
