Мы начинаем серию статей с обзором ниш для старта собственного интернет-магазина. В первой статье представляем наиболее популярные - одежда/обувь и электроника.
ЭЛЕКТРОНИКА И БЫТОВАЯ ТЕХНИКА
На рынке электроники и бытовой техники наблюдается очень сильная конкуренция. Существуют крупные оффлайн-сети и федеральные онлайн-игроки, которые часто также являются частью сетей, например, таких, как «М-Видео» или «Эльдорадо».
Открывая магазин, конечно, необходимо знать особенности регионального рынка. Например, в центральной России (в Ярославле, Туле, Твери, Рязани) главенствуют именно крупные федеральные сети, предлагающие различные виды техники, но не имеющие из-за этого возможности расширять ассортимент в каждой нише. Поэтому, если вы сможете предложить покупателям более широкий ассортимент (например, за счет более узкой специализации) и привлекательные условия доставки, то сможете составить конкуренцию сетевым гигантам.
Основные точки роста
- Продукция, которую невозможно найти в России.
- Продукция, которая представлена на нашем рынке, но цены на которую в Европе и Китае значительно выше.
- Сервис, дополнительные услуги/гарантии.
Быстрое развитие может получить магазин, ориентированный на новинки, которые производители напрямую в Россию не поставляют. Например, электронные книги
Kindle или телефоны Google Nexus, Xiaomi. Крупные сети не всегда готовы договариваться с производителями некоторых, даже очень популярных, устройств.
Очень перспективный канал, который начал активно развивается в последние годы – это электроника из Китая.
- Навигаторы и видеорегистраторы. Они были особенно популярны несколько лет назад. Китайские компании могли предложить оборудование с расширенными функциями за значительно меньшую цену, чем известные бренды.
- USB-устройства, периферийные устройства, «гаджеты». Изначально их качество было достаточно низким, но сейчас оно значительно выросло и покупатели приобретают такие устройства все более охотно.
- Китайские аналоги товаров, для которых критичны исключительно характеристики продукции, например китайские фотовспышки Yongnuo (идентичный аналог вспышек Canon) или сканеры фотопленки.
Основное отличие китайского оборудования от оборудования известных марок в том, что китайские производители не включают в цену стоимость бренда. Они не тратят средств на рекламу марки, их убеждение – «брендинг в цене».
У многих из них нет официальных дистрибьюторов, благодаря чему при оформлении заказов на достаточно крупные партии товара они часто могут предложить дистрибьюторский контракт именно вам. Они активно поддерживают начинающих предпринимателей, которые выходят на рынок с их продукцией.
Отдельно стоит выделить компьютерную технику. Это очень быстро меняющаяся ниша, в которой невозможно работать, выкупая продукцию заранее и храня ее на складе. Модельные ряды меняются молниеносно, постоянно появляются новинки, которых покупатели ждут или вендор хочет продать. Очень многие компании в свое время закрылись потому, что у них была неправильно выстроена работа не с продажами, а именно с закупками. Занимаясь онлайн-продажей компьютеров и железа, важно эффективно выкупать ограниченное количество товара и, продав его, тотчас заказывать обновленную версию.
Реклама
Создавая магазин в регионе, стоит изучить ситуацию на местном рынке. Стоимость рекламы в интернете в некоторых районах сейчас сравнялась со стоимостью оффлайн-рекламы, и не исключено, что эффективнее приобрести баннер в центре города за 15 000 руб., чем потратить их на рекламу в интернете. Конечно, люди могут выбрать нужный товар с помощью Яндекс.Маркета, но наличие реальной точки, где этот товар можно посмотреть и проверить, зачастую является определяющим при покупке. Тем более, что именно при работе с техникой очень важно наличие гарантии и чека.
Для продвижения товара в интернете лучше всего работает именно Яндекс.Маркет. Однако начиная сотрудничество с ним, стоит знать некоторые особенности работы. Известный факт, что, выбирая технику, люди обычно не хотят купить самое дешевое. Они выбирают товар в среднем ценовом сегменте, при колебаниях цены в пределах 10-15% – они скорее переплатят, чем купят дешевле. Это связано в первую очередь с тем, что технику приобретают, рассчитывая на долгий срок эксплуатации. И подсознательно существует уверенность, что чем выше цена, тем выше и качество. Определившись с вариантами, подходящими по цене, они сморят на отзывы, условия доставки, характеристики магазина.
Приоритетная схема работы
Если вы не импортируете товар, то при работе с бытовой техникой и электроникой удобнее всего работать со склада поставщика или своего минимального склада, поскольку вам будет очень сложно следить за всеми обновлениями ассортимента самостоятельно. Если на вашем складе будет лежать товар устаревшей модели, вы прогорите. У ваших конкурентов – крупных компаний – целые отделы следят за появлением новинок на рынке и вовремя реагируют на них.
Также распространена система дропшипинга – получения заказов от потребителя и передачи их непосредственному поставщику, который сам осуществляет доставку товара.
У большинства небольших магазинчиков в начале работы есть штатные курьеры, или же владелец сам занимается доставкой. Поскольку объемы в этот период работы небольшие, они успевают забрать товар со склада поставщика и доставить его конечному потребителю в срок.
Начиная же работу с курьерской службой, стоит знать, что многие из них берут в среднем 1,5-2% от суммы за инкассацию. Эти деньги вы платите им за то, что они получают деньги от покупателя, выдают ему чек и перечисляют затем полученную плату вам. А поскольку наценка на бытовую технику обычно не очень высока (в лучшем случае 20-30%), то потеря 2% каждый раз может плохо сказаться на бизнесе. Услугами курьерской службы рентабельно пользоваться тем предпринимателям, у которых маржа составляет минимум 20% или тем, кто может заложить этот процент в стоимость товара.
ОДЕЖДА И ОБУВЬ
На данный момент это одна из самых растущих ниш, больше всего в последние годы открывается именно магазинов одежды. Это происходит потому, что одежда:
- товар, в отличие от бытовой техники, не стандартизированный, здесь не может быть объективной оценки и выбора по параметрам;
- товар первой необходимости;
- товар, ориентированный в первую очередь на женскую аудиторию, которая намного больше мужчин склонна к покупкам в интернете.
Существует огромное количество брендов и направлений работы, поэтому выбрать направление, сегментировать рынок и найти незанятую нишу пока достаточно легко. Сетевые магазины стараются представить как можно больше марок, но из-за этого не могут предложить достойный выбор в каждой конкретной категории.
Основные точки роста
- Работа в специализированной нише.
- Работа с конкретным брендом, который можно представить глубже, чем он сейчас представлен на рынке.
Конкуренция здесь не слишком ощутима. Напротив, именно благодаря наличию федеральных магазинов, сотрудничающих с крупными брендами, маленькие точки становятся все популярнее, поскольку могут предложить более оригинальный ассортимент.
Существует много производителей, которые не могут позволить себе в России собственное представительство. Часто их продукция пользуется здесь большим спросом, но желающие ее приобрести сталкиваются со сложностями.
Большим спросом сейчас начинает пользоваться одежда для людей, исповедующих конкретную религию (например, для мусульман или индусов). Также из слабо представленных на рынке можно особо выделить товары для полных людей.
Реклама
Возможности рекламы зависят от того, какую нишу вы выбираете для развития.
Если вы планируете продавать один или несколько конкретных брендов, то и продвигать магазин нужно именно с их помощью, поскольку при поиске одежды человек обычно конкретизирует запрос. Магазины, работающие с определенными марками, обычно нацелены на поклонников именно этого производителя, поэтому реклама обходится им недорого.
Именно при работе с одеждой и обувью эффективны механики лояльности:
- скидочные программы;
- direct mail.
Важно помнить, что людям можно и нужно о себе периодически напоминать. Например, при работе с детской одеждой имеет смысл отслеживать покупки и предлагать покупателю новый товар по мере роста ребенка. Персонализированное предложение несложно организовать, и оно действительно эффективно. Кроме того, делая изначально значительную наценку, можно позволить себе предоставлять скидки более 50%.
Интернет-рассылка представляет собой трансляцию механизмов торговли по каталогам в интернете. Времени на нее тратится мало, а конверсия очень высока.
Приоритетная схема работы
Одежда и обувь должна храниться на складе, чтобы человек мог на месте померить и сделать выбор.
Для крупных заказчиков курьерские службы предоставляют комплексные услуги: доставку, примерку у клиента, хранение и комплектование заказов. Вы можете отправить такой компании заказ, они сами сформируют его у себя на складе, упакуют и доставят потребителю. Но маленьким компаниям намного выгоднее делать это самим.
