Строительные материалы — один из самых ходовых товаров на маркетплейсах. Пользователи покупают онлайн почти всё — от черепицы на крышу до лака для паркета. Конкуренция в нише достаточно высокая, но найти свою аудиторию всё равно можно. Главное 一 тщательно выбирать ассортимент для своего магазина и площадку с самыми выгодными условиями.
В статье расскажем, как начать свой бизнес, продавая стройматериалы, выбрать маркетплейс, упаковывать заказы и заполнять карточку товара.
Какие стройматериалы выбрать для продажи на маркетплейсах
Торговля стройматериалами начинается с выбора ассортимента. Товаров в этой категории очень много, но их можно разделить на три большие категории:
Материалы для строительства. Это всё, что могут использовать при постройке здания, — доски, кирпичи, цемент и бетон, черепица, шифер, изоляционный материал.
Товары для ремонта. Сюда относится всё, что используют для работ внутри помещения, — шпаклевка, краска, обои, кафельная плитка, водопроводные трубы, электрические кабели, расходники вроде гвоздей и шурупов.
Инструменты. В эту группу можно включить не только молотки, шуруповерты, уровни, дрели, но и габаритную и дорогую технику вроде бетономешалок или циклевочных машин для пола.
Какие документы нужно оформить продавцу
Во время регистрации маркетплейсы обычно не требуют у продавцов сертификаты соответствия и другие документы. Но лучше оформлять их заранее, чтобы предъявить в нужный момент. Наличие документов подтверждает, что продавец действует в рамках закона 一 не продает подделок или контрафактной продукции. Если нужных сертификатов нет, то селлера (розничного продавца) могут оштрафовать вместе с маркетплейсом, а товары конфисковать.
Рассмотрим документы, которые нужно оформить перед началом продаж:
Сертификат соответствия. Согласно постановлению Правительства РФ от 23.12.2021 №2425, на некоторые стройматериалы нужно оформлять документ, подтверждающий, что товар безопасен и соответствует ГОСТ. Такой сертификат нужен, например, для продажи цемента.
Если вы покупаете готовые товары для перепродажи, то сертификат нужно запросить у производителя. Если изготавливаете продукцию сами, то придется пройти экспертизу в аккредитованной лаборатории. Вся информация о процедуре и список лабораторий есть на сайте Федеральной службы по аккредитации.
Если вы торгуете стройматериалами без сертификата, то получите штраф от Роспотребнадзора согласно статье 14.43 КоАП РФ. При первичном нарушении он может составлять от 20 до 30 тысяч рублей для ИП и от 100 до 300 тысяч для юридических лиц.
Разрешение иностранного бренда на продажу товаров. Его нужно обязательно получить, если реализуете на маркетплейсе продукцию зарубежных компаний, которые зарегистрировали свой товарный знак на территории РФ. Например, вы закупаете дрели напрямую у китайского производителя. Чтобы легально ввозить их в Россию, нужно иметь договор, в котором прописано разрешение на перепродажу. В противном случае дрели будут считаться контрафактными — их конфискуют, а на продавца наложат штраф в размере от нескольких тысяч до нескольких миллионов рублей.
Декларация в ЛесЕГАИС. Если вы торгуете, например, брусом или строительными досками, то по Федеральному закону от 28.12.2013 №415-ФЗ покупку древесины у поставщика нужно зарегистрировать на портале ЛесЕГАИС. Это система, которая отслеживает все сделки купли-продажи с древесиной на территории страны, чтобы предотвратить незаконную вырубку лесов. Для получения декларации нужно зарегистрироваться на портале, а после покупки заполнить документ в личном кабинете с указанием всех товаров и их стоимости. Так вы сможете доказать, что приобретенные лесопродукты срублены легально.
Если продавец не заполнит декларацию в ЛесЕГАИС, то на него могут наложить штраф — от 30 до 50 тысяч рублей для ИП, от 500 до 700 тысяч для компаний. Также могут конфисковать товар и транспортное средство, на котором его перевозили.
Как выбрать модель сотрудничества с маркетплейсом
Существует несколько схем взаимодействия продавца и маркетплейса. Они различаются по набору услуг и размеру комиссии, которую площадка получает. Расскажем про них подробнее:
FBS. В этом случае продавец хранит товары на своем складе, комплектует и упаковывает заказы самостоятельно, а доставкой занимается маркетплейс. Это удобно, если вы работаете сразу на нескольких площадках. Тогда хранить товар можно в одном месте, а продавать — в разных.
Еще если в вашем ассортименте есть дорогие позиции, например инструменты, то хранить их на собственном складе надежнее: меньше вероятность, что товар испортят или украдут.
FBO. За хранение товара, упаковку и доставку заказов отвечает маркетплейс. Продавец должен только следить за остатками на складе и вовремя отгружать новые партии. При такой схеме работы удобно продавать товары по всей стране — можно размещать партии на местных складах в разных регионах. Еще один плюс — скорость доставки в среднем выше, чем при работе с FBS.
В модели FBO больше опций, поэтому комиссия маркетплейса для этой схемы выше. Из-за этого она невыгодна для работы с недорогими товарами: выплаты площадке могут «съесть» большую часть прибыли. Еще за размещение крупногабаритных товаров может взиматься дополнительная комиссия.
DBS (real FBS у Ozon). При такой модели маркетплейс играет роль витрины. Чаще всего ее используют опытные селлеры, которые ищут дополнительный канал продаж помимо, например, собственного сайта или офлайн-магазина. Если у них уже есть склады и налаженная система доставки товаров покупателям, то использовать модели FBS и FBO невыгодно.
Еще DBS подойдет продавцам, чьи товары маркетплейсы не разрешают хранить на своих складах. Например, у Ozon есть целый перечень такой продукции, в который входят ламинат, линолеум, клей для плитки, затирки. Эти позиции нельзя хранить на складах площадки, но можно продавать по схемам DBO и FBS.
Как правильно упаковывать стройматериалы
Перед тем как продать стройматериалы, важно тщательно их упаковать, чтобы товары не повредились во время транспортировки. Если пакет с болтами порвался, а краска протекла, то покупатель, скорее всего, откажется от посылки. В этом случае продавцу придется не только списывать брак, но и оплачивать расходы на обратную доставку.
Вот несколько общих рекомендаций, которые помогут минимизировать повреждения товаров:
-
Емкости с горючими жидкостями, например лаками или красками, нужно оборачивать пузырчатой пленкой и помещать в запаянную полиэтиленовую упаковку.
-
Острые углы или выступающие части у длинных предметов вроде плинтусов или инструментов оборачиваются пленкой, затем весь предмет убирают в коробку, обрешетку или тубус.
-
Цемент и другие сыпучие строительные смеси нужно упаковывать в непрозрачный полиэтилен.
-
На упаковку нужно обязательно наклеивать манипуляционные знаки — например, «Верх» на бутылки с жидкостями или «Не разделять» на две разные коробки, в которых находятся части одного заказа.
Еще можно упаковывать заказы под камерой видеонаблюдения — это обезопасит вас от лишних расходов из-за возвратов. Вы сможете доказать, что товар был поврежден в ходе доставки, и взыскать компенсацию с маркетплейса или курьерской службы.
Как составить карточку товара
Покупатели на маркетплейсах чаще всего ищут конкретную краску или инструмент по ключевым словам, а на продавца обращают внимание в последнюю очередь. Поэтому в карточке важно дать максимум информации о товаре, а не о магазине. Вот на что нужно обратить внимание перед тем, как продавать строительные материалы:
Название. Лучше всего отразить в нем максимум информации. Так покупатель поймет, что за товар в карточке, даже не заходя в подробное описание.
Например, в этой карточке продавец указал не только производителя лака, но и его характеристики: объем тары — 0,9 литра, бесцветный, полуматовый
Фотографии. Изображения покупатели просматривают охотнее, чем текстовое описание товара. На большинстве площадок карусель с картинками можно пролистать, даже не покидая страницу поиска. Поэтому стоит добавить полезную инфографику с дополнительной информацией или показать товар в действии. Например, сфотографировать инструменты в руке, чтобы покупатель оценил размер. Можно снять на видео наклеенные на стену обои, чтобы показать их рисунок.
|
|
|
|
Продавец не только показал рисунок на кафельной плитке, но и объяснил, как рассчитать материал для ванной
Описание. В этот блок можно вписать более подробную информацию о товаре, которая не поместилась на инфографику или в название. Например, рекомендации по хранению или эксплуатации товара, комплектацию, точные размеры.
Где продавать стройматериалы: популярные маркетплейсы
Универсального совета по выбору маркетплейса нет: у каждой площадки есть свои внутренние правила для продавцов и способы продвижения. Например, у AliExpress — самая низкая комиссия, до 8%. Самая высокая — у Wildberries, до 20%.
Рассмотрим популярные маркетплейсы подробнее:
Ozon. Комиссия составит от 11 до 14% от стоимости каждого товара в зависимости от модели взаимодействия. У маркетплейса также есть программа «Бонусы продавца», с помощью которой вы сможете создать акцию для покупателей. Например, клиенты будут получать бонусные баллы после каждой покупки и тратить их на следующие заказы. За отдельную плату можно продвигать товары в поисковой выдаче или в виде брендовых подборок.
Размер бонусов можно регулировать в личном кабинете продавца
«Яндекс Маркет». Комиссия маркетплейса — 12% от общей стоимости каждого заказанного товара. Продвигать товары можно с помощью платной рекламы внутри площадки — с ней продукция появится в верхней строке поиска или в специальных подборках, например «Похожие предложения». Практически к любому товару можно подключить возможность оплаты сплитом — частями за два, четыре или шесть месяцев.
Сплитом можно оплачивать отдельные товары или корзины с несколькими позициями — это увеличивает средний чек магазина
Также продавец может подключить рекламу товаров в сети Яндекса. Тогда баннеры с продукцией появятся, например, в поиске браузера или на «Яндекс Картах». Также покупателям можно возвращать бонусные баллы за заказы в рамках общей для сервисов Яндекса подписки «Плюс».
WildBerries. Комиссия составит 19–20% в зависимости от типа товара. Продвигать продукцию можно с помощью платной рекламы внутри маркетплейса: баннеров на разных страницах сайта, размещения в верхней строке поиска или подборках на страницах конкурентов «С этим товаром рекомендуют».
Блок с рекомендациями находится внизу страницы, после отзывов и описания
МегаМаркет. Комиссия составляет 8–11% в зависимости от товара и модели взаимодействия продавца и маркетплейса. Например, за шуруповерт маркетплейс удержит 9% от его стоимости, за скобы для электростеплеров — 10%.
У МегаМаркета есть инструмент «Динамическая цена», который анализирует стоимость таких же товаров на других площадках и устанавливает самую привлекательную в указанных продавцом рамках. Например, шлифовальная машина у конкурентов стоит около 6000 рублей, а вы готовы скинуть 3%. Тогда маркет установит цену на ваш товар в 5850 рублей.
Все товары с динамической ценой помечены значком «Выгодно»
Еще продавцы могут подключить повышенный кешбэк бонусами «СберСпасибо» и участвовать во внутренних акциях площадки.
AliExpress. Комиссия для продавцов стройматериалов — 5–8% в зависимости от вида товара. Например, за электроинструменты маркетплейс удержит 5%, за осветительные приборы — 8%.
Основной способ продвижения на площадке — органический. Продавцам нужно максимально подробно заполнять карточку товара и отвечать на отзывы покупателей. Из платных инструментов есть внутренние рекламные акции площадки или партнерские программы. Баннеры с товарами размещаются на сайтах-партнерах за комиссию с каждой продажи.
Коротко о главном
-
На маркетплейсах можно продавать практически любой строительный товар — от бруса до бетономешалок. Ограничения могут быть связаны только с внутренними правилами площадки.
-
Комиссия маркетплейса за продажу варьируется в зависимости от площадки или категории товара, она может составлять от 5 до 20%.
-
Выбирая модель взаимодействия с маркетплейсом, стоит обращать внимание на возможные расходы за хранение и доставку товаров. Иногда продавцу выгодно делегировать эти процессы маркетплейсу, иногда — делать всё самостоятельно. Например, если в ассортименте в основном недорогие товары.
-
Стройматериалы нужно тщательно упаковывать, особенно жидкости и сыпучие смеси. Это важно для соблюдения правил площадки и минимизации количества возвратов из-за брака.
-
Чем подробнее заполнена карточка товара, тем лучше. Самую важную информацию — основные характеристики, размеры и внешний вид — лучше вынести на картинки в виде инфографики и в название, а дополнительную — разместить в описании. Это могут быть, например, условия хранения или инструкция по эксплуатации.
-
У каждого маркетплейса есть свои особенности и встроенные инструменты для продвижения. Можно сосредоточиться на одной площадке, но, чтобы расширить узнаваемость бренда и аудиторию, лучше выбрать несколько.
