Не так давно на маркетплейсах продавались исключительно малогабаритные товары. Спросом пользовались в основном различные мелкие изделия небольшого веса: предметы гардероба, косметика, игрушки, посуда и тому подобное. Сегодня же все больше продавцов стремятся выйти на российские торговые площадки с крупной бытовой техникой, оборудованием, мебелью. Потому что эти товарные позиции стали очень востребованными.
О том, как продавать крупногабаритную продукцию на маркетплейсах, а также с какими сложностями сталкиваются при этом предприниматели, поговорим в сегодняшней статье.
Российский рынок крупногабаритных товаров
Продолжительное время логистика в нашей стране не была ориентирована на транспортировку крупногабарита. Всего несколько ведущих торговых компаний самостоятельно организовали доставку продукции покупателям. Но примерно с 2017-2018 гг ситуация начала в корне меняться.
Потребители проявили активный интерес к приобретению крупной техники, мебели и оборудования через интернет. Что, вполне закономерно, спровоцировало рост числа логистических организаций, готовых заниматься транспортировкой крупногабаритных товарных позиций. И непосредственно онлайн-магазинов, предлагающих клиентам соответствующие изделия.
В 2020 году на фоне обострения эпидемиологической обстановки количество онлайн-покупок в принципе значительно увеличилось. Возросли и объемы продаж крупногабаритной продукции. Однако удовлетворить потребительские потребности в полной мере продавцы пока не в состоянии. Далеко не каждый предприниматель готов полностью перекроить свой бизнес, чтобы освоить новую востребованную нишу. Многие, к сожалению, предпочитают работать «по старинке», получая стабильную прибыль с уже зарекомендовавших себя товаров повседневного спроса.
Такое положение вещей нельзя сбрасывать со счетов при планировании бизнес-деятельности. В связи с активным ростом спроса на крупногабарит онлайн, современным российским предпринимателям стоит взять на заметку возможность основать собственное дело в этом перспективном направлении.
К тому же в последнее время российский рынок покинули многие торговые гиганты, работающие с крупногабаритным товаром (например, IKEA, Leroy Merlin). Ниша существенно поредела. А значит — отечественным бизнесменам предстоит адаптироваться к нынешним условиям, планомерно занимая пространство, оставленное зарубежными предшественниками.
Продажа крупной бытовой техники онлайн стала привычным делом для российских маркетплейсов
Востребованность крупногабаритных товаров на маркетплейсах
Посетители электронных торговых площадок все чаще выбирают крупную бытовую технику, предметы мебели. Только за прошлый 2021 год продажи в категории «Мебель» на маркетплейсах увеличились более, чем на 200%. Что примечательно, уверенный рост отмечается на всех российских платформах.
Одной из ведущих причин увеличения спроса является взросление нового поколения. Люди, которые научились получать выгоду от покупок онлайн, стали достаточно взрослыми, чтобы приобретать серьезные товары. Им не свойственен страх, который испытывают многие потребители старшего поколения перед оформлением заказов онлайн. Они не хотят ходить за покупками в традиционные торговые точки, потому что привыкли приобретать через интернет. Удобство и комфорт для таких клиентов, зачастую превосходят по значимости стоимость продукции.
Кроме того, среднестатистический покупатель крупногабарита на маркетплейсах предпочитает выбирать изделия для дома в кругу семьи. И если раньше для этого приходилось ехать куда-нибудь в крупный торговый центр или специализированный магазин, сегодня достаточно уютно устроиться всем вместе на диване перед монитором компьютера.
Также современный покупатель умеет планировать свои покупки. Тем более, когда речь идет о серьезном приобретении крупной техники или мебели. И покупать он старается не в обособленных интернет-магазинах, а на универсальных торговых площадках. Где можно сразу, например, приобрести диван, плед, подушки для него и еще какой-нибудь декоративный журнальный столик, который будет здорово смотреться в этой композиции.
Соответственно, чтобы в полной мере удовлетворить потребности современного клиента, селлеру маркетплейса необходимо предложить ему все эти вещи. Что легко реализуемо в рамках электронной торговой площадки.
Выбирая крупногабаритные товары на маркетплейсах, покупатели нередко дополняют покупку обширным перечнем дополнительных изделий
Еще один немаловажный нюанс. В последнее время крупные электронные торговые площадки России зарекомендовали себя до уровня брендов. Люди, которые идут за покупками на маркетплейсы, уверены в надлежащем качестве предлагаемой продукции. Они не сомневаются в надежности продавцов и с готовностью покупают даже крупные дорогостоящие вещи.
Как правильно представить крупногабаритный товар на маркетплейсе
Не каждую позицию крупногабарита легко продать через интернет. Да, пользователи готовы покупать, но для успешной продажи продавцу предстоит приложить немало усилий. Потому что хоть тенденция и изменилась в пользу реализации крупногабаритных товаров онлайн, некоторые вещи все еще приобретаются чаще в традиционных торговых точках.
Так например, крупная бытовая техника прочно обосновалась на витринах электронных торговых площадок. Люди не боятся приобретать через интернет холодильники, стиральные машины, варочные панели и духовые шкафы. Но вот на покупку предметов мебели дистанционно все еще решаются не сразу.
Происходит подобное из-за сложности выбора мебели онлайн. Для сравнения, бытовую технику купить онлайн значительно проще. Достаточно оценить ее характеристики в товарной карточке и внимательно рассмотреть прилагаемые фотографии. С мебелью же сложнее. Как оценить упругость матраса на приглянувшейся кровати? А мягкость ворса на каркасном диване? По фотографиям, к сожалению — никак. Остается уповать на описания в карточке и надеяться на соответствие изделия. Задавив в себе непреодолимое желание пощупать обивку кресла или присесть на край стильной кушетки.
Все предметы мебели ассоциируются у потребителей с комфортом и красотой. Каждая кровать/диван/кресло выбираются индивидуально, с учетом предпочтений будущего владельца. А значит — селлеру маркетплейса необходимо сделать все возможное, чтобы потенциальный клиент мог как можно лучше рассмотреть предлагаемый товар в карточке.
Качественные изображения в разных ракурсах помогают клиентам выбрать крупногабаритный товар на сайте маркетплейса
Особенности оформления товарных карточек для крупногабарита
Товарная карточка — лицо предлагаемой продукции. Она рассказывает потенциальному потребителю о продукте, демонстрирует все его достоинства и превосходные качества, доносит ценность и полезность товара. Помимо подробного описательного блока каждая товарная карточка должна содержать качественные изображения изделия:
- Для оптимальной демонстрации крупногабаритный товар необходимо снимать с разных сторон. Так допустим, предлагая мебель, нужно обязательно показать потенциальному клиенту, как она выглядит с тыльной стороны. Ведь диваны, письменные и компьютерные столы, шкафы нередко устанавливают в центре комнаты. Поэтому внешний вид их задней части имеет значение для покупателя.
- Для диванов и кроватей-трансформеров обязательным является наличие изображений в сложенном и разложенном виде. Чтобы покупатель мог представить, сколько места займет тот или иной предмет мебели. Плюсом ко всему, по фотографиям можно примерно определить механику предмета. Понять, как складывается и раскладывается определенная модель.
- При подготовке изображений крайне желательно освоить макросъемку. Потому что потенциальному покупателю важно знать, как именно крепится к корпусу обивка, как она смотрится вблизи. Такие фотографии позволяют лучше рассмотреть фактуру ткани и оценить качественные характеристики изделия.
- Обратите внимание — на висящий в воздухе диван мало кому будет интересно смотреть. По крайней мере главная фотография должна быть сделана с помощью эффектного фонового дополнения. Что даст возможность представить внешний вид мебели в домашней обстановке.
- Посетителям электронных торговых площадок очень важны отзывы реальных клиентов на товарных страницах селлера. Особенно те комментарии, которые пользователи дополняют фотографиями купленных товаров. Эти изображения в естественной обстановке вызывают максимум доверия у потенциальных потребителей. Зная, что товар соответствует заявленному качеству и отлично смотрится в квартире, гораздо проще решиться на покупку.
Реальные отзывы покупателей на товарных страницах существенно увеличивают продажи и повышают потребительскую лояльность
При создании товарных карточек не стоит забывать и про рич-контент. Описание и изображения целесообразно дополнить полезными видеоматериалами. Качественные видеообзоры и фотографии 360° помогут клиентам лучше рассмотреть продукт и убедиться в его ценности.
Помните о значимости комплектации. Обязательно отмечайте в товарной карточке, что именно входит в комплект предлагаемой товарной позиции. Если на фотографиях, например, кровати присутствуют подушки или пледы, укажите, являются ли они частью комплекта. В противном случае покупатель не сможет понять, за что конкретно он отдает свои кровные. Все недопонимания и неясности следует устранять «на корню». Ведь меньше проблем и препятствий — больше прибыль и лояльность потребителей.
Оформлением товарных карточек на маркетплейсах можно заниматься самостоятельно или доверить эту работу специалистам. Например, технологическим партнерам, которые будут оформлять товарные страницы, мониторить остатки продукции на складе, продвигать предлагаемый продукт и многое другое.
Если при создании изображений вы размещаете на диване/кровати подушки или пледы, обязательно отмечайте в карточке, являются ли они частью продаваемого комплекта. В противном случае у клиента сложится собственное мнение на этот счет
Сложности обработки заказов
Разобравшись с созданием товарных страниц и определив стратегию привлечения потенциальных покупателей, следует подумать о том, как именно реализовать товар в рамках электронной торговой площадки. Что делать самостоятельно, а что доверить маркетплейс.
Так например, на торговой площадке Ozon, которая пользуется особой популярностью у пользователей, сегодня имеются несколько схем для онлайн-торговли крупногабаритной продукцией. Каждая бизнес-модель предполагает соответствие определенным требованиям и ограничениям:
- FBS-модель. Актуальна для селлера, который имеет собственные складские помещения, но не может заниматься доставкой продукции покупателям. Товарные позиции при работе по такой схеме содержатся на складах продавца, но при оформлении заказа передаются службе логистики маркетплейса для доставки. Электронная торговая площадка гарантирует сохранность изделий и обязуется доставлять товар клиентам своевременно.
- FBO-модель. Предполагает хранение продукции в складских зонах электронной торговой площадки. Вопросами доставки заказанного продукта также занимается сам маркетплейс. Селлер лишь поставляет товар на склад изначально, а затем передает заказы на обработку. Сотрудники маркетплейса компонуют заказы, выполняют упаковку, маркировку, а затем и доставку до конечного покупателя. Все эти услуги продавец оплачивает со своего кармана. Поэтому предпочтение отдается максимально ходовым товарным позициям. Крупногабарит к таковым, к сожалению, не относится.
- RealFBS-модель. В данном случае электронная торговая площадка выступает в роли виртуальной витрины. Селлер сам обеспечивает место хранения продукции, он же занимается компоновкой заказов, их упаковкой и маркировкой. Доставка, опять же, ложится на его плечи. Такой вариант бизнес-деятельности актуален для продавцов, которые имеют свои склады и предпочитают транспортировать продукт клиенту самостоятельно с помощью собственной или сторонней службы логистики.
RealFBS-модель на маркетплейсе Ozon
Доставка крупногабаритных товаров в регионы
Самые сложные моменты для продавца крупногабарита неизменно связаны с транспортировкой продукции. Особенно проблемными в этом отношении считаются категории «Мебель» и «Оборудование». Ведь бытовая техника (даже крупная) в большинстве своем существенно меньше любых шкафов, диванов, кроватей, обрабатывающих станков. Поэтому доставлять их намного проблематичнее и дороже.
Ввиду сложности логистики многие селлеры легко предлагают клиентам доставку в рамках города, но не готовы везти товар на региональный рынок. Найти надежного партнера в регионах России в данный момент все еще весьма непросто.
У маркетплейса Ozon, кстати, есть решение данной проблемы. Селлерам, которые сотрудничают с торговой площадкой по realFBS-модели, предлагают воспользоваться услугами компаний-перевозчиков, работающих непосредственно с маркетплейсом. Это оптимальный вариант для предпринимателей, доставляющих продукцию по городу, но желающих освоить доставку еще и в регионах.
Продавец при этом не заключает каких-либо дополнительных соглашений с логистами. Дополнительная интеграция также не предполагается. Каждый предприниматель, безусловно, может выбрать для работы собственную компанию-перевозчика. Но услуги сторонней организации вряд ли окажутся более выгодными по сравнению с предложением маркетплейса.
Что делать с возвратами крупногабаритного товара
Еще одно препятствие на пути к успешному развитию онлайн-продаж крупногабаритных изделий — возвраты. Да, в процентном соотношении их количество невелико. Но все-таки 3-4% крупноразмерных товарных позиций покупатели возвращают.
Большие габариты и дистанционный способ подбора не позволяют пользователям детально изучить предлагаемую продукцию. Кто-то покупает, например кровать на маркетплейсе, а получив вещь, обнаруживает наличие дефектов. Что делать? Правильно — возвращать или обменивать.
Что примечательно, после оформления возврата никто уже не может точно сказать, где именно было повреждено изделие. На заводе производителя, на складе селлера или маркетплейса, при транспортировке или непосредственно покупателем. Продавцу приходится мириться с подобным положением вещей.
Понимание, что возвраты будут всегда — не единственная возможность преодолеть проблему. Первостепенная задача селлера крупногабаритных товаров — максимально снизить количество возвратов дорогостоящей крупногабаритной продукции.
Некоторые электронные торговые площадки со своей стороны этому всячески содействуют. Например, предлагают продавцам при незначительных недочетах своевременно исправить ситуацию, решив вопросы непосредственно с покупателем. Так допустим, в комплекте не оказалось ручки комода. Для маркетплейса это несущественная оплошность, но вот для покупателя — серьезный недостаток.
Прежде чем торопиться оформлять возврат электронная торговая площадка позволяет продавцу наладить взаимодействие с клиентом и уладить ситуацию. Выслав недостающую деталь комплекта или предложив альтернативную схему сборки (правда, на такое мало кто согласится) или хорошую скидку. Такой подход дает возможность не катать туда-сюда крупногабаритный товар, множа траты на транспортировку.
Подведение итогов
Крупногабаритные товарные позиции становятся все более востребованными на российских маркетплейсах. Современные пользователи готовы покупать их онлайн, наряду с товарами повседневного спроса.
В сегодняшней статье мы говорили в основном о предметах мебели и крупной бытовой технике. Однако тенденция увеличения спроса распространяется не только на эти изделия. Кроме диванов и холодильников, пользователи не менее активно заказывают через интернет и другую крупногабаритную продукцию. Так например, в последнее время селлеры маркетплейсов отмечают существенный рост объема онлайн-продаж в категориях «Строительные и ремонтные материалы», «Техника для сада и дачи».
Поэтому несмотря на ощутимые сложности в логистике и обработке заказов, реализация крупногабарита через электронные торговые площадки может стать прибыльным и перспективным делом для российского бизнесмена. Главное — верно оценить ситуацию на рынке и заранее продумать до мельчайших деталей условия доставки продукции.
