Несмотря на то, что рынок маркетплейсов сейчас очень обширный, это по-прежнему один из лучших вариантов начать свой бизнес с минимальными вложениями. Широкая аудитория, множество инструментов для продвижения открывают начинающему селлеру большие возможности.
Но важно не только разобраться во всех тонкостях работы той или иной площадки, но и правильно выбрать товар, с которым выходить на рынок. Делать это наугад рискованно. В сегодняшней статье расскажем что покупают на маркетплейсах в 2024 году, дадим список самых популярных товаров и рекомендации, как их выбирать.
Портрет типичного покупателя на маркетплейсах
Для начала предлагаем разобраться кто же покупает на маркетплейсах. Это поможет понять, какой товар будет востребован больше.
По статистике 96% покупателей — это жители городов. Хотя ассортимент представленных товаров предназначен широкой аудитории, но женщины делают покупки в два-три раза чаще, чем мужчины. Неизменный фаворит у женской половины — Wildberries. Мужчины предпочитают Яндекс.Маркет. А вот Ozon и Мегамаркет одинаково популярны и у тех и у других, здесь соотношение аудиторий примерно одинаковое.
Портрет типичного покупателя на маркетплейсах выглядит так:
-
женщины от 25 до 44 лет;
-
живут в городе;
-
уровень достатка — средний;
-
как правило, замужем и с детьми;
-
чаще выбирают товары в ценовом диапазоне от 660 до 1800 рублей;
-
для них важно удобство расположения ПВЗ (рядом с домом), быстрая доставка и возможность бесплатного возврата.
Мы рекомендуем изучить аудиторию той площадки, на которую вы планируете выходить более детально.
Популярные товары для продажи на маркетплейсах
1. Продукты питания. По данным аналитиков до конца 2024 года оборот продуктов в онлайн сегменте достигнет одного триллиона рублей и превысит 5% в общем обороте товаров интернет-магазинов.
Почему потребители всё чаще предпочитают совершать покупки продуктов не в супермаркетах, а на маркетплейсах? Плюсов в этом достаточно много:
-
экономия времени;
-
возможность купить фермерские и диетические продукты, которые продаются только в специализированных магазинах;
-
доставка в пункт рядом с домом;
-
большой выбор, которым не всякий гипермаркет может похвастаться.
В этой категории из года в год растет спрос на экопродукты. По статистическим данным до конца 2025 года их доля может составить 10% от общего объёма покупаемых на маркетплейсах продуктов. Чаще всего покупают молочные продукты, мёд, соленья, варенье.
Из других категорий в нише продуктов питания постоянно растет спрос на «Бакалею», «Чай, кофе», «Сладости». В январе 2024 года их обороты увеличились на 30% в сравнении с прошлым годом.
Современная тенденция здорового образа жизни сказывается и на предпочтениях в покупке продуктов. Растет интерес к подкатегории «Здоровое питание». В сравнении с 2023 годом выручка там выросла в 1,3 раза. Новичкам стоит рассмотреть этот вариант для старта.
2. FMCG. Fast Moving Consumer Goods, иначе говоря, товары повседневного спроса. Отличительная особенность этой категории:
-
короткий жизненный цикл, повторные покупки совершаются часто;
-
постоянная потребность, а значит регулярные продажи;
-
относительно невысокая стоимость;
-
лёгкая взаимозаменяемость на схожие по характеристикам товары;
-
спонтанность покупок при хорошем выстроенном маркетинге.
По данным исследований NielsenIQ доля онлайн-заказов FMCG в первые три месяца 2024 года составила 10,6% от всего объема продаж через интернет. Для сравнения год назад этот показатель равнялся 8,5%. Происходит это том числе за счёт импортозамещения. За восемь месяцев прошлого года на рынок вышло 7337 новых российских брендов.
Среди товаров повседневного спроса выросла значимость непродовольственных категорий: средств для уборки дома, стирки, гигиенических средств и т.п. К концу первого квартала 2024 года их доля составила 30%, против 20% в начале 2023.
В нише продовольственных товаров большую популярность приобрели отечественные бренды. Около 30% покупателей выбирают продукты от российских производителей. 22% из числа новых брендов появились в категории кондитерские товары.
Поэтому важно исследовать спрос и следить за трендами рынка. В этой нише есть широкие возможности выйти с новым уникальным товаром и иметь хорошие продажи. Об особенностях и структуре рынка FMCG рекомендуем почитать нашу статью.
3. Одежда. Товары в этой категории востребованы всегда. На спрос влияет множество факторов: мода, смена сезонов, предстоящие праздники. С ростом числа пунктов у дома с примерочными даже в самых отдаленных поселках это становится хорошей альтернативой шопингу в торговых центрах.
Чаще всего на маркетплейсах покупают домашнюю одежду и нижнее бельё, джинсы, футболки и рубашки, демисезонную верхнюю одежду. В последнее время большой интерес к моделям оверсайз.
На первый взгляд, продавать одежду — беспроигрышный вариант для старта. Но для продавцов в этой категории существуют дополнительные расходы по возврату вещей, которые не подошли по фасону или размеру. И это надо учитывать. Для новичков эта ниша сложная.
Если всё-таки решили выйти на рынок с этой категорией, то стоит обратить внимание на ниши, где процент упущенной выручки достаточно высокий — это категории «Пиджаки и жакеты», а также «Костюмы». Также стоит обратить внимание на тренд — создание «капсульных гардеробов». Возможность приобрести в одном месте сочетаемые между собой по цвету и стилю вещи и аксессуары к ним — большой плюс.
4. Косметика. Спрос на косметические средства был, есть и будет всегда. Согласно исследованиям маркетингового агентства «Роиф Эксперт», в 2024 году продажи в этой нише выросли на 20%.
До введения санкций 70% рынка косметики принадлежало зарубежным брендам. После их ухода вырос спрос на косметические средства отечественных производителей. По-прежнему большой популярностью пользуется корейская косметика.
Эта категория товаров подвержена колебаниям спроса в периоды праздников, когда активно покупают подарки для прекрасной половины: Новый год, 8 марта. В это время отмечается пик продаж.
На какие товары стоит обратить внимание. Неизменной популярностью пользуется помада для губ, тушь и тональные средства. В марте 2024 года выросло количество запросов на энзимную пудру, полоски отбеливающие для зубов. Всё большее число потребителей выбирают натуральную органическую косметику.
Помимо самой косметики востребованы и сопутствующие товары: декоративный кисти, пилочки, расчёски, спонжи, органайзеры для хранения и тп. Монополистов в этой подкатегории нет. Поэтому при грамотном подходе к закупке и анализу рынка, даже при большой конкуренции, можно неплохо заработать.
В этой нише новички могут продавать малоизвестные бренды, если товары действительно качественные. Но не стоит забывать, что косметика подлежит обязательной сертификации, а значит селлера ждут дополнительные расходы.
5. Товары для автомобилей. С уходом с рынка известных мировых брендов их место заняли китайские производители. Автомобили из Китая покупают всё чаще. А это значит, что в ближайшие годы стабильно будут востребованы запчасти к ним. Аналитики прогнозируют рост спроса до 66%.
Прогнозируют рост спроса на умные гаджеты для автомобилей и необычные аксессуары. Большим плюсом является то, что эту категорию товаров можно продавать по дропшипингу, выступая посредником между производителями и покупателями.
Новичку найти крупного поставщика запчастей непросто. Проще стартовать в категории «Обустройство салона». Оборачиваемость здесь очень высокая — в среднем два месяца. Ремни безопасности, подлокотники, чехлы, коврики всегда хорошо продаются. Общая же выручка за прошлый год в этой категории выросла на 76%.
6. Товары для животных. Россия занимает третье место в мире по количеству домашних кошек и четвертое по количеству собак. Большинство хозяев считают своих питомцев друзьями и даже членами семьи и поэтому готовы тратить на их питание и здоровье значительные средства. Поэтому категория «Товары для животных» входит в топ-5 товаров, продаваемых на маркетплейсах.
Кроме того, эта ниша ещё и быстрорастущая. За прошедший 2023 год прирост продаж составил около 30%, а средняя стоимость покупки оказалась вдвое выше чем в офлайн. Причин для этого много — уникальный ассортимент, возможность заказать большие упаковки с доставкой, близкое расположение ПВЗ к дому.
Наибольшей популярностью среди всех позиций пользуются корма для животных, так как хозяева чаще всего выбирают для своих питомцев сбалансированное питание промышленного производства. Общий тренд на экопродукты коснулся и этой ниши. Поэтому спрос на премиальные корма с особыми добавками, с пониженной калорийностью, для животных с хроническими заболеваниями будет только расти.
Уход с рынка популярных зарубежных производителей кормов привёл к тому, что владельцы животных начали искать альтернативную замену. И это хорошая возможность предложить новый товар.
7. Мелкая бытовая техника. Покупатели чаще покупают мелкую бытовую технику на маркетплейсах, потому что могут сэкономить на этом от 20%.
Чаще всего интересуются техникой для кухни. Наибольшим спросом пользуются товары для приготовления пищи — мультиварки, аэрогрили, мультипекари, блендеры.
Ещё одна категория из этой ниши, которая стабильно востребована у покупателей — щипцы и стайлеры для укладки волос.
Как выбрать товар для продажи на маркетплейсах
Давать готовый список товаров, которые востребованы у покупателей, не эффективно. Уже через несколько дней эта информация перестанет быть актуальной. Полезнее научиться самостоятельно выбирать товар, чтобы легче подстраиваться под изменения рынка. Предлагаем вам небольшую инструкцию
1. Определение типа товара. Для новичков основным критерием выбора товара является его высокая ликвидность. Все хорошо продаваемые товары на маркетплейсах условно можно разделить на три типа:
-
повседневные товары;
-
сезонные товары;
-
трендовые товары.
С первым типом всё понятно. Спрос на эти товары постоянный. Сезонные необходимо выводить на рынок заблаговременно. По трендовым важно отслеживать пик и спад интереса.
2. Анализ товара. Для выработки правильной бизнес-стратегии перед тем, как закупать тот или иной товар, необходимо тщательно проанализировать все доступные данные по нише, по конкретным группам товаров, по конкурентам.
На что стоит обратить внимание:
-
есть ли вообще в выбранной нише продажи, каких товаров и в каких объемах;
-
насколько большая конкуренция, есть ли крупные лидеры;
-
в каком ценовом сегменте больше всего продаж;
-
есть ли стабильный спрос в выбранной категории и что на него может повлиять (сезон, тренды, предстоящие праздники).
Необходимую для анализа информацию можно получить в личном кабинете маркетплейса, а также с помощью сторонних сервисов.
В личном кабинете есть раздел «Аналитика». Здесь можно увидеть какие ниши свободны, как продаются различные группы товаров. В разделе также отображается статистика самых популярных запросов от покупателей за последние три месяца. Имея такую информацию, можно найти товар, в котором есть потребность и который достаточно быстро распродаётся.
Где ещё можно узнать есть ли спрос на конкретные товары? Воспользуйтесь аналитикой запросов Яндекс Вордстат или Google Trends. Яндекс Вордстат покажет вам как часто пользователи искали данный товар. И если запросов мало, то закупать его не стоит. В идеале показатель должен быть выше 100%. Google Trends покажет динамику спроса. По ней сразу можно отследить сезонные колебания, а также изменения спроса в разные дни недели.
Существуют специальные сервисы аналитики, с помощью которых проще искать ниши с высоким спросом и небольшой конкуренцией. Здесь можно отследить динамику продаж, процент выкупа товаров, выручку других селлеров в выбранной категории. Таких внешних сервисов достаточно много. Их сравнительному обзору мы посвятили отдельную статью.
3. Изучение поставщиков и их условий. От правильного выбора партнёров зависит эффективность работы бизнеса и его репутация. Поэтому к выбору поставщиков нужно подходить тщательно. У новичков ещё нет опыта взаимодействия, поэтому важно обратить внимание на следующие моменты:
-
как долго работает поставщик на рынке;
-
как отзываются о нём другие селлеры;
-
какие условия предлагает по минимальной закупке, ценам и срокам оплаты;
-
какие сроки изготовления и доставки продукции гарантирует;
-
чем может подтвердить качество товара — есть ли необходимые сертификаты, декларации
-
насколько продумана логистика.
Поставщиков условно можно разделить на три категории: производители, дистрибьюторы, импортёры.
1. Производители работают через официальных представителей либо через свой отдел сбыта. Цены максимально выгодные. Но надо учитывать, что производители могут не работать с небольшими партиями товара. Кроме того, грузоперевозка иногда сводит на нет всю выгоду.
2. Дистрибьюторы закупают товар у производителей и размещают на своих складах. Цена, как правило, немного выше, но это компенсируется более короткими сроками доставки и стоит она дешевле. Есть возможность взять даже небольшие партии товара разных производителей для пробных продаж.
3. Импортёры привозят товар из-за рубежа. Все сложные процессы с документацией и вводом товара в легальное обращение они берут на себя. Поэтому стоимость товара будет больше. Во всём остальном работает также как дистрибьютор. Сотрудничество с импортёрами выгодно короткими сроками доставки зарубежных товаров.
Искать поставщиков можно разными способами:
-
через поисковики Яндекс, Google по ключевым фразам: купить оптом/мелким оптом, купить от производителя, поставщики и т.п.;
-
в соцсетях, прописывая в поисковой строке ключевые слова: куртки оптом, купить товары из Китая, корейская косметика мелким оптом и т.п.;
-
на сайтах-агрегаторах оптовых поставщиков;
-
на оптовых базах своего города, для начинающего продавца очень выгодный и удобный вариант;
-
воспользоваться списком поставщиков, с которыми уже работают конкуренты;
-
договориться напрямую с местными производителями.
Для сотрудничества имеет смысл выбрать несколько поставщиков, чтобы была возможность в случае форс-мажора переключиться на других и не потерять прибыль. Со временем останутся только те, кто максимально соответствуют вашим запросам.
4. Расчёт стартового капитала. Один из самых важных и ответственных этапов. Не так сложно открыть магазин на маркетплейсе, как понять сколько денег необходимо для старта.
Вот основные статьи расходов, которые могут ожидать начинающего продавца:
-
платная регистрация — не на всех площадках, на Wildberries придется заплатить 30000 рублей;
-
документ на товар, требующий обязательной сертификации — прибавляем минимум 5000 рублей;
-
расходы на рекламу на старте продвижения — не менее 20% от планируемой прибыли;
-
расходы на первую закупку и доставку товара;
-
комиссия маркетплейса;
-
расходы на возврат товара, если это предусмотрено в данной категории;
-
оформление карточек: инфографика, фото и видео, а также seo-оптимизация (здесь можно сэкономить, если всё делать самостоятельно).
В итоге получается не меньше 100000. При таком бюджете лучше выбирать товары с небольшой стоимостью (до 500-700 рублей) и высокой оборачиваемостью, негабаритные, чтобы не нести лишние расходы на транспортировку и хранение.
С бюджетом 300000 возможностей у начинающего селлера гораздо больше. Можно выбирать более дорогие товары (от 2000 рублей), вкладывать средства в их продвижение, упаковку.
В конечном итоге всё зависит от конкретного маркетплейса, а также количества и стоимости товара, с которым начинающий продавец планирует выходить на рынок. В любом случае все расходы нужно просчитать заранее и только после тщательного анализа выбранной ниши.
Ошибки новичков
Учиться на чужих ошибках всегда обходится дешевле. Мы собрали и проанализировали те, что встречаются чаще всего у начинающих селлеров.
1. Выходить на рынок без предварительного анализа и проверки гипотез. С большой долей вероятности это приведёт к убыткам. Есть множество сервисов аналитики, в том числе внутри самих маркетплейсов. Используйте их, чтобы найти тот товар, потребность в котором рынок пока полностью не удовлетворяет.
2. Выбирать популярную нишу, не учитывая высокую конкуренцию. Выйти в лидеры новичку очень непросто. Чтобы обойти уже существующих, необходимы большие материальные вложения. А их у новичка на старте совсем немного. Поэтому, если заходить в популярную нишу, то для успешных продаж надо искать товар, выгодно отличающийся от того, что уже представлено на рынке.
3. Предлагать широкий ассортимент из разных категорий товаров. На первый взгляд кажется, что так можно охватить большую аудиторию покупателей. Но нет. Продвигать абсолютно разные товары сложно и дорого. Доходы при этом будут несоизмеримы с затратами. Поэтому эффективнее выбрать пару категорий и сосредоточится на них. Вот внутри категорий вы можете постепенно расширять ассортимент, исходя из опыта продаж и аналитики.
4. Не отслеживать минимальные остатки товара на складах. Покупатели должны получать желаемый товар в установленные сроки. Любые задержки заказа, проблемы со сборкой и доставкой ведут к снижению рейтинга продавца. А это значит, что теряется возможность активно продвигать свои карточки товаров. Они оказываются в самом конце выдачи и покупатели их не видят.
5. Допускать неточности при оформлении карточек товаров. Неработающие ссылки, невозможность положить товар в корзину, некорректное описание, неинформативное изображение — всё это в конечном итоге ведёт к снижению конверсии. Поэтому регулярно проверяйте карточки товаров, корректируйте их, а при технических неполадках обращайтесь в техподдержку маркетплейса.
6. Нарушать правила маркетплейса. У каждой площадки есть свои правила, которые соблюдать обязательно. При их незначительном нарушении позиции товара могут снизить в выдаче. В более серьезных случаях последует штраф и даже блокировка аккаунта навсегда. Это чаще всего касается случаев, когда продается товар без разрешения владельца торгового знака.
7. Не продвигать товар. Для новичков важно повышать свой рейтинг, а это значит нужно получить первые продажи и отзывы. Особенно, если на рынок выводится новый товар. Можно использовать рекламу как внутри маркетплейса (в категориях, поиске, карточках товаров), так и на внешних сайтах.
8. Формировать цены без учёта всех факторов. Одинаково плохо и завышать и занижать цену на товар. В первом случае теряется конкурентоспособность, во втором можно вместо прибыли получить одни убытки. Поэтому важно заложить в цену:
-
расходы на закупку, упаковку, доставку и хранение;
-
возможные акции снижения цены ваши или маркетплейса.
Помимо этого необходимо регулярно отслеживать цены конкурентов и сезонный спрос на ваши товары. Как показывает практика, наценка ниже 90% для селлера невыгодна.
10. Не взаимодействовать с покупателями. Важно своевременно отвечать на вопросы покупателей о товарах, а также отслеживать все отзывы и благодарить за них. Разбирать негативные, чтобы помочь решить возникающие проблемы. Так вы формируете положительное впечатление и завоёвываете доверие клиентов. А ещё это хорошая возможность улучшить сервис и качество своего продукта.
Заключение
Начиная свой бизнес на Wildberries, не стоит сразу создавать большой ассортимент. Лучше приложить усилия для продвижения нескольких товаров. Получив стабильные продажи, можно расширяться.
Полезно изучить все возможности своего личного кабинета и инструменты, которые предлагает маркетплейс для выбора товара и эффективной работы на площадке.
Нужно также быть готовым к дополнительным расходам на старте, которые окупятся позже: качественная фотосъемка, оборудование, реклама, маркетинг.
